2011年8月西安天正银河湾三期的项目营销推广执行总案.ppt

产品搭配货包 + 购房套餐 产品搭配货包： 如：买别墅的客户同时购买高层可以享受特别的优惠价格。 购房套餐： 如：买特定产品就赠送项目运营设施服务（如会所年卡、设施体验卡等） 强化销售力的手段 ■销售激励政策！在销售淡季执行高于原有提成比例的按套提成奖励制。所支付的提成成本可通过调整中后期的销售价格进行弥补。■周结、现金发佣形式！为了刺激现金眼球效应，促使销售团队“动”起来，以每周进行销售冠军“现金发佣”奖励活动，同时也通过此活动让销售冠军给其他销售人员分享成功心得。 ■聘请各类销售精英，进行系统性的销售技巧（含电话CALL客、客户沟通、行动营销等专业）培训！可聘请安利、保险公司或者房地产成功人士给销售团队培训。  ■“末尾淘汰制”和“能者上晋级制”并行。 让目标客户，非说不可！ NO1：让已购买客户成为我们的销售员；NO2：价值保证、买到就赚到的示范效应；NO3：颠覆居住和生活的全新体验。 非 说 不 可 因客户从“去”、“看”到“买”后，已经成为我们的客户，中后期周到的售后服务，使其成为我们的忠诚客户并进行口碑传播； 同时结合奖励制度，也使这批客户行动起来，成为我们的销售人员的一分子。 第八部分 项目推广策略执行 项目推广策略执行 2011年度项目推广计划 推盘规律 规律 适用条件 低开高走，小步快走 地价较高，资金量较小，短期市场风险较大 规模优势，成本领先 地价较低，启动资金充足，预期长远市场竞争激烈 推盘策略——低开高走，小幅快跑，小规模、多频次推盘，制造稀缺，不断爆破 ■三期拳头产品是高层为主，作为突破口带动平层大宅和别墅产品的销售，推盘策略，以小幅度推盘策略为主，保持项目旺销局面，形成市场稀缺的口碑，为后期打好铺垫； ■在市场形势比较严峻的情况下，推盘量较多，会为项目带来一定的风险，也会在市场上造成销售不顺利的负面形象。 一期销售区域 二期销售区域 二期销售区域 三期销售区域 二期销售区域 项目一期将推售13幢高层，分4批次推售 三期销售区域 高层 1995户 ■根据市场指标楼盘的分析，由此可作为项目三期推售的依据，项目三期分4批次推售。 批次 数量 面积区间 第一批 384 70—140 第二批 363 第三批 第四批 一期销售区域 二期销售区域 二期销售区域 三期销售区域 二期销售区域 30# 52# 51# 33# 32# 高层景观楼王 24# 26# 25# 34# 31# 29# 28# 一直推售的部分 第一批次 第二批次 第三批次 第四批次 27# 项目2011年推售速度测算：项目整体销售周期为4个月，从2011年9月28至2012年1月，销售目标为2.8亿 时间 产品 2011.9.28 2012 产品 第一批 第二批 第三批 第四批 总套数 391 363 去化速度 96/月 90/月 销售周期 4个月 4个月 高层51# 52# 销售期：2011.9.28—2012.1 高层30#33# 销售期：2011.11—2012.3 第一批销售 第二批销售 11 10 12 第一批销售 1 2 3 项目三期一批次预计2011年9月28日面市，第二批预计在11月面世全部推售高层，推售策略为小步快跑、快速回款；2011—2012年度推售目标一共为360套； 项 目 三期 开 盘 2011年9月1日—2012年1月1日 推售套数：391套 销售目标：234套（开盘销售156套） 完成当批次的60%（开盘完成40%） 项目三期开盘，一批次推售 2012年10月2日—2012年3月1日 推售套数363套 销售目标：290套（年底完成130套） 完成当批次的80% 二批次加推 2011—2012年度项目推售节奏 一批次开盘 二批次开盘 重要节点 项目三期开盘 2011年秋季房展会 2011—2012年度价格策略：确保一定的销售速度的前提下，兼顾销售价格的合理化 核心均价 的确定 根据周边项目价格结合本项目的区域特征、产品线及档次等因素，本项目2011—2012年度高层产品的市场均价定为4980元/㎡。 从市场角度核定：2011—2012年度核心均价及成交套数 特别说明 初步确定2011—2012年度核心均价为4980元/㎡，推售套数754套，结合以下因素综合评估，以上年度均价和推售目标相对合理： 因素一：目前，房地产宏观政策调控的效果开始显现，西安各版块在售楼盘 的客户上门量明显减少，购房需求有所回落，项目价格制定和销售 目标要适当均衡于区域指标盘。 因素二：项目是新盘销售，销售立势至关重要。形成旺销的基础就是销售均 价和购房总价不能高于市场预期，才容易形成放量。 因素三：项目以指标盘进行参照分析，进行各种销售因素