保险公司增员培训增员选择的三次面谈.ppt

* * 增员选择的三次面谈 第一次面谈 一、寒 暄 二、询 问（一） 三、寿险营销工作简介 四、增员对象提问 五、解释下一步 第一次面谈“标准问卷” 一、请问你对目前的工作感到满意的地方是哪些？ 二、请问你对目前的工作觉得不满意的地方是哪些？ 具体一点可以吗？比如说…… 三、在目前的工作上继续做下去，比如说五年、十 年吧，你会得到些什么？ 四、在事业上你有没有一些长远的打算呢？好象是 五年，甚至是十年的计划呢？ 五、你心目中理想的工作要具备什么条件呢？还有 吗？ 六、那么，你目前的工作都具备吗？ 七、请问情况是越来越好，还是越来越坏？ 八、目前你在生活上有什么重大的计划呢？比如说 结婚、买房子、买车子…… 第二次面谈 一、寒 暄 二、处理疑问 三、取得同意 四、询问（二） 五、寿险营销工作的困难 六、增员对象提问 七、解释下一步 第二次面谈“开门话术” 陈女士，接下来，我会问一些很逗人的问题，我 希望你不要介意，因为我想多了解一些有关你的状况， 以便提供一些更有价值的东西，供你参考，便于你做 出更好的判断。 拒绝处理话术 1、陈女士，你为什么那样关心佣金的问题呢？现在谈 这个问题是不是有些过早呢？因为我想多一些角度， 多一些方面了解你的情况。工作做得开心才是最重 要的。如果工作不开心，佣金多高又有什么用呢？ 2、陈女士，我不想在你还没有完全了解情况之前，谈 论佣金比例问题，因为这样可能使你的选择产生偏 差，而做出一个草率的决定。 第二次面谈“标准问卷” 一、你认为自己是一个勤快的人吗？可不可以 举几个例子呢？具体一点可以吗？ 二、你认为自己是一个诚恳的人吗？举几个例 子好吗？再具体一点可以吗？ 三、你认为自己是一个有爱心的人吗？可以举 几个例子吗？ 四、你认为自己是一个有责任感的人吗？具体 一点可以吗？例如…… 五、如果是你的一位好朋友，请他用五分钟的 时间介绍你，他会怎么介绍呢？ 六、你工作三年了，在工作上有没有一件很满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得满意？再谈一件好吗？ 七、你工作三年了，在工作上有没有一件不满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得不满意？再谈一件可以吗？ 八、有些时候，道德标准语个人利益会产生冲 突的。请你介绍一下你在这方面的经验， 这个时候你会怎么做？为什么？ 第二次面谈“标准问卷”