保险公司增员培训：增与组织发展.ppt

课程纲要 一、增员的形势（行业展望） 二、增员的理念（端正态度） 三、增员的理由（启动意愿） 四、增员的方法（前程规划） ——面对5年内全面开放的中国保险市场，你的位置在哪里？ 树立正确的增员理念 零售小商户，批发大商户。 发展组织：稳定和分散风险的最佳途径。 训练和辅导：帮助他人，成就自己。 培养自己的最佳方法：通过增员建立队伍。 一双手变十双手：唯有增员才能使寿险事业快速发展与提升。 增员是由职业到事业的桥梁，团队就是自己的公司。 过程是最美的：推销——组织——管理——经营（终身事业） 做业务是盖房子，增员是买地皮，房子会折旧，地皮会增值。 世界上只有一个原一平，但有无数个成功的经理和主管。 要绵羊，更要狮子。 红 杉 的 秘 密 世界上现在的珍稀植物中，最雄伟的当属美国的加州红杉，它高度大约为90公尺，相当于20层楼的高度。 一般来说，愈高大的植物，它的根理应扎得愈深，但科学家发现，红杉的根却只是浅浅地浮在表土。 这显然不可思议，因为根浅的植物，只要一阵大风，就会被连根拨起。红杉又如何能长得如此高大，且屹立不倒呢？ 科学家发现，红杉的生长，必定是一大片的红杉林，并没有独立的红杉。这一片红杉林的根紧密相连，一株接着一株，自然界最大的风，也无法摇动几千棵根部紧密连结、占地超过上千公顷的红杉林。 大雁 的组织思维模式 大雁“人字形”飞行，可以产生一种向上和向前的力量，同时克服许多单独飞行的阻力，从而比单独飞行增加70%的飞行距离。 飞行中的大雁会不断发出鸣叫声以激励前面的大雁。 最强壮的一只充当领头雁，如果领头的大雁累了，后面会有一只大雁来替换，而相对弱小的在中央。 走出误区：增员≠组织发展 增员:公司行为，主管行为，要我干 组织发展:自我行为，自我发展，我要干 观念决定态度思路决定出路 增员晋升六大好处 稳定收入 提升管理能力 扩大人脉关系 延伸职业生命 树立个人品牌 创造辉煌事业 我们的未来 5%的人会成为业务高手——资深系列 55%的人会成为带队领袖——主管经理系列 20%的人会成为服务标兵——跟随者 20%的人可能将会被淘汰。 寿险营销工作的两大收入 推销能收入多少？ 组织发展能收入多少？ 你原意放弃1/2 、 2/3 ······的收入吗？ 组织发展与收入的关系 个人展业与收入的关系 意愿启动是增员的核心 一个错误的公式给我们的启示： 100%的技能×0的意愿=0 100%的意愿×0的技能=100 ？ 成功增员六部曲 1、目标明确量化 2、不断的执行计划 3、积极的心态 4、全力以赴，坚持不懈 5、建立增员追踪记录系统 6、总结提升 增什么样的人 谁是你的千里马 个性方面： 感性化，深具爱心和责任感，浪漫自由，喜欢冒险，不愿意墨守成规，意志坚强，有表现欲。 经济因素： 非常渴望致富，现状窘迫，怀才不遇。 个人背景： 有过坎坷经历的人，记者，编辑，服务业人员，教师，金融从业人员，公务员，党员，干部，军人，个体户，医生，会计，销售人员，高干子女，文艺工作者，渴望创业的大学生，生活富裕的家庭主妇。 增 员 的 途 径 1、缘故法 A、亲戚、同学、朋友、同事 B、志趣相投的人 C、邻居 D、客户 F、日常生活需要认识的人 2、影响力中心 A、在社会上有权势、有地位的人； B、在社会上有影响力的人； C、从事工作经常接触以上两类的人； D、在职业上与大众接触广泛的人； E、大额保单持有者。 3、以随缘方式增员 A、主动结交朋友； B、关心他、赞美他； C、给他事业观念。 4、人才市场增员 5、广告增员 增员开门话术——十把钥匙 做哪一行可以使你不必看老板的脸色，自己给自己涨工资？ 做哪一行可以使你不必投入金钱成本，而收入快速提升？ 如果用3-6个月就可以使你的收入提升3倍以上，你愿意吗？ 做哪一行可以不需要背景，自己决定晋升的快慢？ 做哪一行可以使你迅速扩展人脉，建立广泛的人际关系网络？ 做哪一行可以使你很快成为带队的领袖，极大发挥自身价值？ 做哪一行可以使你每天都有机会帮助别人，同时更快的提升自己？ 做哪一行能使你真正可以按照自己的意愿和计划去工作，经营人生？ 做哪一行可以不具备老板的条件，就能做老板？ 做哪一行可以让你非常清楚地看到自己美好的未来？ 如果自己有潜力，又有机会，谁不渴望更大的成功呢？ 增员工作自我评估 1、您是否订立切实可行的增员目标？ 2、您是否可有一套明确固定的计划来进行长期的增员工作？ 3、您是否有保存完整的增员记录？ 4、您有没有一套完整且有组织性的增员面谈方式？ 5、您是否会锁定特定的市场来进行增员的活动？ 6、你是否进行本地市场分析来决定您的目标市场？ 7、您有没有一套系统的方式来向影响力中心索取准增员