基于生命周期理论的CQ银行个人理财产品营销策略.docVIP

基于生命周期理论的CQ银行个人理财产品营销策略 3 CQ银行个人理财产品营销现状分析 CQ银行成立于1996年，是坐落在长江上游和西南地区最早的地方性股份制商业 银行，历经1998年、2007年两次更名以及2003年、2005年、2006年3次增资，截 至2012年末，CQ银行总资产余额1559.8亿元，存款余额1149.2亿元，贷款余额767.1 亿元，实现净利润18.9亿元，已经发展成为拥有103家分支机构、近3000名员工的 地方性银行。作为城商行，CQ银行定位为地方的银行、市民的银行和中小企业的银 行，经营范围包括各类存贷款业务、结算业务、担保业务、代理业务、资产业务和财 务顾问业务等。 3.1 CQ银行个人理财产品营销发展历程 3.1.1从无到有的起步阶段（2007年—2010年） 在发展传统储蓄结算业务的基础上，CQ银行致力于成为百姓金融服务专家，划 定零售业务试点支行，向现代零售银行转型。因此，把个人理财业务作为转型的重要 抓手。 2007年，CQ银行“长江”系列理财产品面市，以低风险吸引消费群，开拓市场。 在发展个人理财业务的起步阶段，遇到很多困难，CQ银行明确自身定位，制定发展 战略，以客户为中心，从对内提高和向外学习两方面努力，对内不断提高专业水平和 专业技术，做客户信得过的理财专家；对外不断吸收借鉴其他银行的经验做法，取长 补短。在初始阶段，CQ银行就树立了品牌意识，致力于打造中国西部城市商业银行 个人理财业务第一品牌。 2008年是CQ实施《理财发展三年规划》的开局之年，重在夯实理财基础。CQ 从实现目标、产品研发、营销策略、人才培养以及实施步骤等方面进行了全面规划， 全年发行长江融通、长江理财、长江万科等理财产品共11期，金额达13.25亿元， 理财产品无一亏损，全部实现预期收益，在市场上树立了良好的品牌和口碑。 2009年CQ银行积极筹备综合理财，并进一步扩大了零售业务试点支行范围，积 极探索零售业务发展模式，加强零售客户经理团队建设。零售业务的市场营销能力、 产品创新能力、业务结构调整、客户培育及人才队伍建设等方面取得了较大的进展。 CQ银行申请基金代销业务资格，通过各项措施促进中间业务不断增长，并开始筹备 客户信息系统（ECIF）上线。 2010年完善中间业务产品体系，增加基金代销业务；并加快代理保险业务发展， 实现银保手续费收入为2009年的5.2倍。CQ债券结算代理业务实现零突破，结算代16 理量1600亿元，实现中间业务收入约800万元。理财业务收入3475万元。这一年， CQ银行统筹推进客户信息系统（ECIF）建设。 3.1.2从有到多的成长阶段（2011年—至今） 2011年，CQ银行基金代销业务全面上线，合作基金公司达7家，代销产品超过 100支，基金销售规模达2500万元。 2012年，在由《理财周报》发起主办的中国银行业界权威评选活动中，CQ银行 获得“2012中国最受欢迎城商行理财产品”奖（全国共十家银行获奖，CQ银行排名 第五），同时CQ银行“长江财富”品牌获得“2012最具区域竞争力城商行金融品牌 （零售银行）”（全国共三家银行获奖，CQ银行排名第一）。CQ的个人银行理财业务在 以下三方面成就显著： 第一，个人理财产品全年滚动发行、策略定价，理财业务“三个高一低”的产品 特色已在市民中形成良好口碑效应。 第二，产品创新亮点突出。发行金融社保IC卡、“长江商务理财卡”、“长江少年 先锋卡”；限量发行生肖龙卡、生肖蛇卡；推出“快易贷”保证保险贷款和出国留学 保证金贷款；推出车位、旅游、教育、家装等“任我分”信用卡分期产品，进一步丰 富了银行卡及个人消费信贷产品。 第三，着力零售营销宣传及品牌建设。开展主题营销及社区宣传活动，进一步扩 大营销覆盖面和宣传影响力。 2013年全年，CQ银行推出“长江·鑫利”系列210期，“长江·聚利”系列10 期。目前，银行竞相推出多元化的个人理财方式，金融超市的营销理念已在各大银行 中蔚然成风。作为本地的银行、市民的银行，重庆银行着力打造个人理财招牌产品， 已逐步取得市场认可。CQ银行理财产品以低风险、流动性和安全性为特色，收益稳 定，基本保持在5%以上，已在重庆市个人理财市场上竖起了一面旗帜。与此同时， CQ银行开展便民服务，推出绿色通道，为解决上班族白天忙于工作、无暇到网点购 买理财产品的问题，CQ银行特别加推了“电子渠道专售理财，可通过网上银行和手 机银行购买。 6年多来，CQ银行个人理财业务定位于“广大市民身边的理财专家”，已经进入 了向零售银行加速转型发展期。 3.2 CQ银行个人理财产品现状 个人理财业务虽然历史不长，但是有其特定的产生原因和内涵。在金融风险日益 加剧的今天，由于信息不对称和交易成本等问题，个人根据市场变化动态地作出理