中国工商银行吉林省分行零售银行业务的营销渠道策略.docVIP

中国工商银行吉林省分行零售银行业务的营销渠道策略 第3章工行吉林省分行零售银行业务营销渠道的现状分析 中国工商银行（简称“工商银行”）成立于1984年1月1日。作为中国资 产规模最大的商业银行，经过27年的改革发展，中国工商银行已经步入质量效 益和规模协调发展的轨道。截至2009年12月31日，工商银行总资产117850.53 亿元，总市值2689.82亿美元，居全球上市银行之首。 在科技手段的有力支持下，中国工商银行各项业务不断创新。由自助银行、 电话银行、手机银行和网上银行构成的电子银行立体服务体系日益成熟，网上 银行开通城市超过400个。在全球金融企业中,工行拥有的客户群体最为庞大， 个人客户超过2亿户、公司客户达360万户。截至2010年3月末，工行客户存 款余额超过10万亿元，是全球客户存款第一的商业银行；银行卡发卡量近3亿 张，其中信用卡近5500万张，成为国内信用卡第一发卡银行、全球第四大信用 卡发卡行；2010年一季度电子银行实现交易额64.2万亿元,个人网上银行和企 业网上银行客户总数分别增至8107万户和205万户,是中国最大的电子银行； 资产托管规模近1.9万亿元,是中国最大的资产托管银行。 3.1??中国工商银行吉林省分行简介? 中国工商银行吉林省分行成立于1984年4月28日，原名长春市分行，其作为 长春市内最大的国有独资商业银行，主要是为客户提供公司金融业务、个人金 融业务、机构金融业务、投资银行业务、结算业务、外汇业务和托管服务等全 方位金融服务。 中国工商银行吉林省分行下设1个营业部和8个二级分行，辖内364个营业机 构网点，员工1万多人，截至2009年末，全行总资产达1640亿元，各项存款余额 达1539亿元。近年来，吉林省工行先后开通了全国电子银行系统、资金汇划清 算系统、区域储蓄通存通兑系统、网上银行和电话银行等电子化服务。同时在 传统存款、贷款、结算业务的基础上，吉林省工行开办了外汇、银行卡，代理发行、代理兑付、代理收付款项、代理保险业务，承销政府债券、信用证服务 及担保、保管箱服务、住房、汽车消费信贷等各类综合业务，因此具备了为客 户提供综合性、多功能、全方位金融服务的基础。吉林省分行主要的业务经营 部门是个人金融业务部、公司业务部，随着业务的发展，为加强网上银行管理， 成立了电子银行部，专门负责与网上银行相关的业务。 3.2??工行吉林省分行零售银行业务发展现状? 2005年开始，吉林省工行撤销个人金融部和住房金融部，合并成立零售银 行业务部，同时各级分支行也将相应进行调整。吉林省工行牢固树立打造域内 “第一零售银行”的目标，坚持“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”， 以维护和发展优质客户为重点，稳步推进零售银行业务综合改革战略。近年来， 吉林省工行正着力打造“以存款为基础、以贷款为支柱、以中间业务为收入” 的多角度、全方位的利润增长模式。2008年和2009年取得的成绩如下表： 16 负责人和客户经理的差别化管理、加大对他们的考评力度，借此进一步提升网 点竞争力。其三，2009年吉林省工行在长春市开设了财富中心，这是吉林省内 第一家金融界财富中心，2009年吉林省工行省内32家核心竞争力银行网点的储 蓄存款净增了45.9亿元，理财产品的销售突破了百亿元，综合竞争能力和贡献 度明显提高。其四，吉林省工行积极发动省内各支行和全员开展联合营销活动， 采取“1+1+1”（1个客户配1张灵通卡、1张信用卡、1个网上银行U盾）的组合营 销形式。基于此，各支行、各银行网点也相应地开展了各种有针对性的营销活 动，提高了客户对工商银行金融产品的认知度和熟悉度。其五，加快发展一些 代发工资和第三方存管业务，进一步保证存款的稳定和持续增长。利用“年初”、 “岁尾”两个存款的旺季，加大吸收存款、招揽业务的工作力度，勇夺储蓄存 款余额和增长额在同业占比的“双第一”。 吉林省工行进一步加快建立借记卡、贷记卡的基础介质和发展的平台。其 一，与大型企业合作研发推出了牡丹与一汽联名卡、牡丹与欧亚联名卡、牡丹 公积金卡等一系列新的产品，成功掌握对欧亚集团超市收银系统的独家经营， 同时2009年仅欧亚集团银行卡的消费交易就为吉林省工行的中间业务创收280 万元。其二，为进一步扩大电子银行业务领先的优势，吉林省工行充分利用PBMS 个人客户营销系统，推出“1+1+1”的营销模式，并且为白金卡用户提供具有本 地特色的优惠服务，获得了更高的业务渗透率和客户忠诚度。其三，先后开通 了多种方便日常生活服务的业务，如中石油银企互联、电信在线缴费、交通罚 款在线缴费等，这些业务也直接推动了吉林省工行中间业务的快速增长。其四， 借助多渠道和营销平台的支撑，吉林省工行通过调整产品结构和成本结构，达 到了促进全行经营模式、服务模式