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重庆UNICOM 3G营销渠道 第4章重庆联通营销渠道分析 4.1重庆联通市场环境分析 4.1.1需求环境分析 1、市场及消费环境需求 重庆市幅员面积24万平方公里，下辖19个区、21个县，是中国目前行政辖 区最大、人口最多、管理行政单元最多的特大型城市。主城区包括:渝中区、大渡 口区、江北区、沙坪坝、九龙坡区、南岸区、渝北区、北暗区、巴南区。2010年 上半年，全市实现地区生产总值3634.61亿元，同比增上17.6%，高出全国水平6.5 个百分点，居全国第三，西部第一位。其中:第一产业增加值200.26亿元，增长 5%;第二产业增加值2104.51亿元，增长23.8%;第三产业增加值1329.84亿元， 增长H.2%。第一、二、三产业分别拉动经济增长0.3、12.8和4.5个百分点，经 济增长动力强劲、经济效益显著。重庆市十大民生工程对城乡具名就业、居住、交 通、社会保障等方面的重视，让具名消费能力和消费信心进一步增加。上半年，重 庆市实现社会消费品零售总额1392.48亿元，同比增长18.9%，全市商品销售总额 3617.84亿元，同比增长26.6%。这些都为通信运营商从业务数量、质量及服务内 容等反面提出的更高的市场需求。 2、价值链整合的需求 新业务的发展和市场竞争使电信行业的价值链发生了变革，以电信运营商为核 心、面向最终用户、以市场需求为导向将设备提供商、内容提供商以及服务渠道整 合为新的价值链体系。在新价值链中电信运营商的服务渠道作为业务、产品、服务 的承载平台，可以直接接触并影响到最终用户，因此具有重要地位。 3、电信业发展的需求 宽带、数据、3G业务及其内容应用已成为通信业的发展方向，从语音业务向 数据业务过度就像固定电话向移动电话过度一样是大势所趋。为提供更多有吸引力 的数据业务，必须急待解决丰富服务内容和资源的问题，使用户能够更长期的使用 通信产品和服务。因此，电信业的发展对营销渠道的客户体验、宣传推介及其演示 及提出了更高的要求。 4.1.2市场特征分析 1、随着通信技术走向相互渗透和融合，运营商的业务主体已经开始变化，以 全业务经营为主线，以宽带移动互联网业务为重点，发挥融合优势，加快企业发展， 加速统一运营，加强改革创新，中国联通提出战略目标为国际领先的宽带通信和信 息服务提供商。 2、由于技术变革带来的影响以及商务模式发生了变化，通过渠道体系的建设 强化客户体验，加强对客户的关怀，是稳定市场保持存量的有效措施。 3、面对激烈市场的竞争，话音产品竞争趋向同质性，电信运营商开始使用渠 道因素来建立竞争优势。 4、电信产品日趋多元，市场开始细分，渠道更加复杂，单一渠道无法满足市 场发展的需求，这需要电信运营商整合多种渠道，建立以客户为导向、适应各种特 征产品的复合渠道体系。建立完整的营销渠道体系是建立企业核心竞争力的重要保 障。 4.1.3市场竞争分析 目前在重庆，电信、移动(铁通)、联通三大运营商并存，而且竞争的势 态越演越烈。具体市场份额详见下表(4一1、4一2、4一3、4一4) 从上表可以看出，移动占据总收入规模的一半以上，而联通收入占比最低;在 移动用户数方面:移动占据了移动用户数量的绝对份额，联通和电信只占到30% 左右的份额，而固定电话用户数方面:电信占据了绝对份额，移动和联通只占到 12%左右的份额，而在宽带用户数方面:电信用户最高，而联通占到了25%，所以 重庆联通的宽带业务是市场环境最好的业务。 4.2重庆联通营销渠道结构及基本状况 4.2.1渠道结构 重庆联通营销渠道按所有权不同分为两类:自有渠道和社会渠道;按接触客户 4.2.2渠道现状 新联通的成立将重庆联通与重庆网通的渠道进行整合，逐步形成以营业厅、直 销、电话营销、便民渠道为主体，同时优化了社会渠道的发展，规划电子渠道的应 用，逐步形成了业态形式多样的销售渠道。 截止到2010年，重庆联通自有自营营业厅109个、自有他营(整体外包)营 业厅98个;核心合作厅近2000个，专营店500个、便民渠道11000个。随着自有 厅的优化改造、便民渠道的大力推广，重庆联通渠道逐步向可控性强、扁平化方向 发展，贴进大众消费者是重庆联通渠道发展的趋势。 1、营业厅 作为重庆联通渠道中的形象渠道，采用“形象统一、服务统一、管理统一”的 方式规范营业厅的建设与运营，此类网点具有店面规模较大、硬件设施较好，同时 2010年重庆联通投入200万对60%的营业厅进行3G专区改造，以3G专区为核心， 确保3G客户从咨询、体验、销售到业务受理的工作流程闭环的无缝衔接，为3G 客户提供一站式高品质专属服务。 2、社会合作渠道 社会合作渠道是重庆联通实现渠道覆盖广度的重要手段，目前数量近3000个 社会合作渠道包括合作厅、专营店、一般代理店，重庆联通通过与这