重庆UNICOM固网公众用户营销渠道.docVIP

重庆UNICOM固网公众用户营销渠道 第三章重庆UNICOM固网公众渠道发展历史与现状 3.1重庆UNICOM固网公众渠道的发展过程 3.1.12002年11月一2004年10月 随着当时的重庆网通在渝正式成立，由于网络资源覆盖有限，社会影响有限，人 力资源有限，固网业务发展的目标顾客群聚焦在商企用户、话吧用户及电信卡用户等 现金流较好的业务上，主要采取了与社会代理渠道进行合作的方式发展业务。 3.1.22004年11月一2007年12月 随着业务的发展，重庆UNICOM在重庆UNICOM的战略重心向“三重”(重点产品:宽带;重 点客户群:公众;重点区域:主城区)转移。这个阶段，根据目标顾客群的特点、业 务特点及成本等原因，主要采取了直销的模式进行用户的拓展和保有。 3.1.32008年1月至今 随着用户规模的增加，一方面用户对业务受理、缴费、售后服务等需求对渠道便 利性的要求日益增加;一方面直销人员的流动性对用户稳定性的影响以及直销人员素 质、执行力的原因，这个阶段的渠道由直销向自控渠道建设转变。 3.2重庆UNICOM固网公众渠道的现状 面对公众用户，重庆UNICOM公司通过“外部渠道+自控渠道，，相结合的方式，逐步从依 赖外部渠道到加强自控渠道拓展占比转变，逐步由大众化服务向全过程服务、差异化 服务转变。 3.2.1重庆UNICOM固网公众渠道体系 、外部营销渠道，指代理商营销渠道及通过代理商管理的直销渠道。 (1)通过代理商管理的直销渠道:是指由代理公司负责招聘管理的，参照重庆 UNICOM公司对代理商管理条款，具体负责市场拓展及营销活动的、直接面向UNICOM目标客 户群进行产品销售及业务推介的代理公司人员; (2)代理商营销渠道:是指按照重庆UNICOM相关管理办法及申请流程取得代理资 质的，并利用自身的营销网络代理销售重庆UNICOM的固网业务产品和服务，!办助公司获 取固网业务目标客户或业务，并取得相应收益的法人实体或具有经营主体资格的其他 组织。 3.2.2重庆UNICOM固网公众渠道拓展情况 1、总体情况 2009年，重庆UNICOM固网公众用户(宽带+固话)共计新增23.93万户，其中，外 部渠道占比为61.09%，自控渠道占比为38.91%。直销和代理的拓展占比在公众客户 中仍占有较大的比例。 2、渠道宽带业务发展占比 2009年，重庆UNICOM宽带用户外部渠道拓展占比为58.41%;固定电话用户外部渠 道拓展占比为64.47%。宽带作为UNICOM重庆UNICOM处于战略地位的产品，用户拓展主要来 自于代理/直销、自有营业厅。而固定电话随着其产品生命周期的特点，更多的固定电 话用户来自宽带的捆绑和商企的发展:因此，代理渠道的拓展占比相对宽带大。 3.2.3重庆UNICOM固网公众渠道现状分析 1、以外部渠道为支撑，承担着大部分的业务拓展工作 (1)直销人员:重庆UNICOM分公司的公众客户直销人员与传统电信的社区经理有 一定的差别。所谓的直销人员为劳务公司派遣员工，员工的组织关系在劳务公司，员 工的管理直属于UNICOM公司，UNICOM公司按月按直销人员的销售、受理、安装和维护量与 劳务公司进行佣金结算。 (2)代理商:UNICOM重庆UNICOM代理商有2种模式。第一种为传统意义上的代理商， 与UNICOM签订业务代理合同，按时按量结算代理佣金。第二种与直销模式较为相仿，是 UNICOM重庆UNICOM公司在人力资源及成本费用的制约情况下，在缺乏具有一定规模和社会 影响力的代理商时，将一批长期合作的，共同成长的直销人员扶植起来，成立代理公 司，发展业务，员工的管理介于代理商和直销人员之间的一种模式。 2、以自控渠道建设为工作重点，努力提高自控渠道销售占比 (，)以营业厅和服务站为主干 营业厅、服务站作为公众用户的主要渠道，分布在40个区县(市)的主要区域 中心，通过对通信业务的宣传、业务展示、销售及受理;用户投诉接待、存量保有等 工作，为公众用户提供服务。目前，由于营业厅的数量分布有限，虽用户有到营业厅 办理业务的习惯，但营业厅销售占比还有待提高。 (2)以电话营销为重要补充 100，6作为UNICOM的销售热线，是公众用户渠道的重要的补充。，0016根据用户的 电话咨询，向用户提供指定套餐的业务宣传，并实现受理和派单。随着用户对便捷性 的要求的提高，电话营销拓展占比在不断的提高，但由于UNICOM非无缝覆盖，电话营销 的动作具有一定难度。 (3)以网络营销及网上营业月为平台 随着互联网及电子商务的普及，病毒式营销及网上营业月的越来越受到中青年群 体的认可，随着移动业务在网上营业厅的成功，固网业务的网上受理，查询及付费也 开始逐步实施。 (4)强力推进亲友计划/便民计划 亲友计划和便民渠道是基于