顺通营销案.docVIP

顺通花园营销策略构想及执行细则 第一部分 营销策略纲要 房地产营销与其他产品营销一样，都具有营销的刚性，即营销效果的好坏在很大程度上是由产品的销售成绩来衡量的。在经过了前期市调、项目定位、客户定位、设计建设、广宣定位等这些工作流程之后，项目就进入了实质性的销售阶段。在专业化的房地产营销中，项目销售自成一个严密的科学的系统，与推广中的其他因素及全程营销中的其他方面进行互动和整合，以达到营销效果的最大化和具体化。 一、销售周期的划分及控制 每个项目的营销首先需要制定相应的营销策略。销售策略就好比销售过程中的指挥棒，指挥棒指向哪里，销售战争就打向哪里。所以，在项目的市场推广过程中，营销策略有着举足轻重的地位和作用，其重要性不可被低估。 在对市场全面调查的条件下，我们需要寻找本案进入市场的契机，根据市场情况，拟定适合本案的营销战略。同时，在销售战略的指导之下，针对个案的实际情况，分别拟定各个阶段具体的营销方案。 营销思想 寻找正确的营销思想，有利于指导营销人员对营销全局的把握。我们提倡的营销思想是：全面营销，全员营销，直面市场，勇敢出击。即利用一切机会，通过各种手段，动员各路力量，尽最大力量寻找目标客户群体，同时通过各种有效形式，争取这部分目标客户群体，促使他们最终下决心签定购房合同。 销售网络 面对销售市场激烈的竞争，为了确保一定的市场份额，我们需要明确组建自己的销售网络。我们的销售网络有如下途径： 现场直销 利用售房部、楼书、展板、模型等销售道具，由销售人员在售房现场进行销售。它的主要程序是为客户详细介绍楼盘及户型、针对客户提问进行恰到好处的解答、带领客户看样板房、带领客户到现场看房、促使客户下定、签约。现场直销要求销售人员具备熟练的销售技巧，能灵活把握客户的消费心理与消费需求。 集团购买 利用各类关系优势，寻找集团购房的契机。但是，集团购房往往受限于住宅的面积、户型、价位。 客户介绍 力求将每一位客户发展成为准业务员。由客户动员他们的社会关系购房，每签成一笔单，这位客户就将享受应有的好处。 销售区域 项目的销售区域除了受它本身所处的地理区域的限制外，还与楼盘本身的定位和目标客户群体的定位有关。九龙城区毛线沟附近一带的楼盘的目标客户群体基本上为九龙坡地区，间接覆盖全市。这部分人士普遍有较好的经济收入。但是，重庆市各个区域都有一批素质很不错的精品楼盘。而从消费者的心态来说，在其潜在的心理中都有一种地域情节。所以，根据我方的市调，我们认为本案的销售区域应该在九龙坡区，间接涉及其它几个区域。 销售时段 内部认购期 内部认购期实际上是进行市场行情的探底。在这个阶段，通过价格的优惠吸引一部分目标客户群体。通过内部认购期阶段的销售，我们可以比较清晰地了解到项目的市场需求程度，并据此制定切实的营销与广宣方案。 蓄势调整期 通过内部认购期的试销，对目标客源的心态、项目的市场价值，我们基本上已有所了解。所以，我们需要根据来自内部认购期的信息，调整广宣策略与营销策略，并继续为个案销售汇聚人气。 开盘试销期 对市场有了一个较为清晰的把握之后，就正式进入开盘试销阶段。在这个销售阶段的主要特点是：人气依然不足，市场对项目的信心动态仍不很清楚。所以，在开盘试销期，一方面是继续汇聚人气，另一方面是对市场行情继续进一步地探底。 销售扩张期 通过一段时期的开盘试销之后，项目人气渐旺，销势开始走强。在这个阶段，要趁势不断吸聚并稳住人气，同时，要妥善利用各种销售手段，以确保营销工作的顺畅。 强势销售期 人气已基本上达到高潮。平均每个项目至少有35%左右的销售业绩均成交于这一阶段。所以，应该抓住时机，强力促销。俗话说：机不可失，失不再来。 扫尾清盘期 销售已接进尾声。人气已渐渐散去。项目所余户型不多，且这些户型多少均有各类缺陷。在这个阶段，销售工作的主要任务是如何采取一些促销手段，将这些剩余的房宅在确保成本利润的情况下销售出去，以取得销售工作的圆满成功。 二、各个销售阶段营销推广执行方案实施 项目各个阶段具体的营销执行是根据市场情况而定的。楼盘的销售策略与销售手段离不开市场规则的左右。但是，万变不离其中的是，在每个阶段的营销执行都与项目定位与楼盘卖点紧密相关。 所以，有关本案各个销售阶段的营销执行方案，我司将在与贵司后续的合作之中，在详细市调的基础之上，再视具体市场情况而定。 三、各个销售阶段广告创意设计及发布实施 建议本项目在市场推广过程中的总的广宣主题为：健康生活，优雅享受。广宣的指导思想就是要从不同的角度，利用不同的卖点，来恰到好处地展现项目的这一主题思想。 无论是户外广告还是报版广告，所有的广告均各自独立，但又是紧密相联系的一个体系。即虽然创意，设计，文案不同，但总的主旨思想贯彻于其中。给人的感觉是有条不紊，繁而不乱。 （注：各阶段的广告创意与发布实施将在我司