010202组训的职责与胜任素质.ppt

在成长中飞翔! 百年个险组训的职责与胜任素质 百年人寿第一期组训育英培训班 2011年6月 孙晓红 你是一个怎样的组训？ 组训职责与胜任素质？ 组训，在成长中飞翔！ 身为一名营销员或主管： 你会期待公司组训，在哪些方面给你帮助？ 身为一名组训： 您曾经在哪些方面、做过哪些事，帮助了他们？ 您认为应该扮演什么角色？ 您认为应该具备什么素质？ 当工作进展不顺利或结果不如意时，您该怎么办？ 沟通:当我表现不好时，请了解我的真正原因。不要给我冷言冷语或不闻不问，更不要妄加判断。 培训:请告诉我一个非常明确的、如何去做的可行方法来增加我的业绩 外勤的心声…… 辅导：请指导我如何将业务计划落实到每日的工作中，请告诉我如何将每一天的工作安排得更好、更有效率，请明确、有效地指导我如何提升我的客户层次以及销售更多符合客户需求的保单。 激励:请激发我的工作热忱并创造让我积极参与的空间 外勤的心声…… 推动：在做业务推动时，不要只是告知完成多少保费，请告诉我应做多少拜访、成交多少件数及可以获得多少收入 会报：请仔细计划和准备每次会议，不要浪费我的时间。 外勤的心声…… 追踪：不要只是指责我、批评我,请协助我养成定期做计划及总结的习惯。请监督我的活动，而非我本身。 评估：请不要把管理的焦点仅仅集中在结果上，请协助我建立一套有效销售系统及良好工作习惯。 外勤的心声…… 现在…… 看你的测试成绩单…… 1、题目： 《基本法》 正确率：？％ 情况说明： 2、题目：产品 正确率：？％ 情况说明： 3、题目：基础知识 正确率：？％ 情况说明： 四个值得思考的问题…… 队伍对你的辅导，满意？ 主管对你的感受，好用？ 内勤对你的待遇，异议？ 领导对你的评价，满意？ 你是一个怎样的组训？ 组训职责与胜任素质？ 组训，在成长中飞翔！ 组训是专业人才，是寿险公司的 团队 精英 ③大基本素质 ②大核心能力 ④大关键水平 组训胜任素质 人 际 处 理 语 言 表 达 形 象 塑 造 学 习 能 力 创 新 能 力 文 案 制 作 授 课 沟 通 组 织 推 动 煽 情 演 绎 ①人际处理 ②语言表达 ③形象塑造 组训基本能力 行 动 积 极 工 作 主 动 待 人 热 情 怀 抱 感 恩 心 态 真 语 态 善 善 于 授 课 善 于 说 服 善 于 沟 通 善 于 推 动 身 态 美 组训的职责定位： 是销售队伍的训练师和指导人 是营销活动的策划人和推动者 是单位基础管理的制定者和管理者 是个险文化的传播者和实践者 用 编 学 讲 导 演 做 练 创 悟 训练师 ①是销售队伍的训练师和指导人 制式培训 非制式培训 代理人考试 准主任培养 诚信教育 岗前培训 选择面谈 会前增员宣导 心理建设 衔接培训 创业说明会 会后报名追踪 会中组织主持 CC选择 营业部观摩 市场实习 新人岗前班 考试通关 营业部拜师会 市场陪同 衔接培训 转正培训 保险产品 新险种销售研讨 新险种销售通关 新险种上市培训 计划书设计 E话学堂 百年文化 视频培训 E化行销 E化会议 E化专题 导师体系 骏杰赛马计划 兼职导师培训 导师星级套转 兼职导师管理 教学体系 课程设置 公司培训组织 层次设置 区部训练督导 管理体系 会报管理 指标考核 教学反馈 奖罚制度 考前宣导 考前辅导 考后分析总结 宣导选拔 培训辅导 晋升预警追踪 培训体系搭建 兼职导师选拔 适时专题 理财知识 市场热点 公司活动 主顾开拓 培训训练必须准备的6W Why？ 培训目的？ When？ 何时？ 时间控制 Who？ 充分了解你的学员。 What ？ 学员希望得到什么信息？ 你希望传授什么信息给学员？ Where？ 培训地点？ 场地安排？ HOW？ 如何将你要传授的内 容传授给学员？ ６Ｗ 年季月周计划 基本法考核预警 每月工作总结 年季月KPI考核 周/日个人工作行事历 月度KPI分析 年/月人力业绩发展计划 月/周培训训练计划 每月转正分析 代理人考试分析 现状诊断 设定目标 措施方法 达成评估 ②-a.组训是营销活动的策划人和推动者 分公司季度计划与总结会 分公司组训专题研讨会 机构相关经营管理会议 区/支组训周培训检讨会 区/支组训月总结计划会 早夕会管理 二次早会 信息通报 夕 会 一次早会 交流分享 考勤记录 激励点评 业绩讲评 训练研讨 心得分享 辅导追踪 同甘共苦 个案研讨 问题剖析 训练演练 头脑风暴会 部经理、主任例会 ②-b.组训是营销活动的策划人和推动者 节奏把控 激励案策划 激励案宣导 激励案实施 业务推动 人力成长节奏 培训实施节奏 业务达成节奏 开门红 七八连动 四五连动 年末冲刺 《基本法》 策