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中西文化背景下的中美贸易交往话语模式分析 　　摘要：由于中美两国文化上的极大差异，决定了两国贸易交往中话语模式的不同。集中体现在集体至上还是个人至上，委婉含蓄还是率真直白， 面子至上还是平等至上，综合型思维还是分析型思维。由于双方贸易交往日趋频繁，中美话语模式的融合也是不可避免的。了解这些差异与融合，对我国发展国际贸易有着一定的指导意义。 　　关键词：中美贸易；话语模式；文化差异；语言融合 　　中图分类号：G125文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2011）22-0134-02 　　 　　随着中国加入世贸组织，中美之间的经济关系日趋紧密，中国已经成为美国最大的贸易伙伴之一。两国的经济活动和贸易交往日趋活跃。从文化层面上来看，这种交往实质上是一种跨文化交际活动，更确切地讲，它是一种具有不同语言文化背景的人们之间的贸易交往与合作。但是，由于中美两国之间存在巨大的文化差异， 话语表达方式各有不同，经济和贸易往来的日趋频繁使两国之间的贸易摩擦也逐渐增多起来，产生了一些沟通障碍和不必要的误解。因而，了解中美贸易交往的话语模式特点，在交往过程中尊重对方的文化，可以推动贸易交往的顺利进行。 　　一、集体至上与个人至上 　　“‘个体主义 ’与 ‘集体主义’是形成强烈对比的两种文化价值体系”[1] 113-114。所谓集体主义，是主张个人从属于社会，个人利益应当服从集团、民族、阶级和国家利益的一种思想理论，是一种精神。它的科学含义在于坚持个人服从集体，集体重于或大于个人。中国人自幼就受到集体主义思想的教育和熏陶，在他们的人格中重视共性发展。因此中国谈判商多以企业、公司的利益为重，谈判中往往只作为公司企业信息的传递者， 不具有真正的决策权。因此他们在谈判中多以“我们”来代替“我”与对方进行协商。如“我们对是否接受贵方条件还不能马上答复”。由此，美国人普遍认为，在与中国人谈判时，在合同签署之前，一切都不是最终结果。其原因是，中国谈判商要根据公司或企业反馈的意见来作决定。而美国是一个崇尚个人主义的国度。“个体主义将个人利益置于高于一切的地位，它的多种体现形式中包括利己主义，个人英雄主义和自由主义。” [1]114 因此，美国谈判商深知一个人一旦授权为公司的决策人，就会拥有极大的权力，他就会重视实际的行动计划，充分发挥个人的能动性，讲求实效，可以当场作出决定，完成既定目标。在谈判中，他们惯用“我”而不是“我们”来与对方谈判。如：“I can supply your order within one week.” “I promise our price will be most fair and reasonable.” 这是因为不同的价值观决定了不同的话语模式。中国谈判商在美国谈判商眼里有抵触和不合作之意，而美国谈判商在中国谈判商眼里又是太张扬和以自我为中心。 　　二、委婉含蓄与率真直白 　　在中国，受儒家思想的深远影响，人们遵循“天人合一”的法则，中国人重视和谐统一，认为成功靠的是“天时，地利，人和”。从而形成了内向、克制、恭谦的民族性格。而西方哲学却认为，人与自然是“人物分立”，是征服与被征服的关系，人是万物之灵，是处于支配和改造自然的地位。这就形成了他们外向、开放的性格。因此，在谈判开始阶段，中方代表通常是致上热情的欢迎词，然后谈一些与主题无关的事。诸如：旅程、天气、饮食、起居、观光等。还要对对方作一番赞扬。目的是营造一种和谐的气氛，为谈判的顺利进行打下良好的环境基础。在商务谈判中，中国商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常以含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。而美方认为谈判的前奏只是一种形式而已。他们会用直截了当的话语表明他方的观点，并极力说服对方接受他们的观点。更希望在尽可能短的时间内达成一致，完成谈判。在谈判中，中方采取谦和圆滑的话语策略，而美方却会采取控制和支配的话语策略。曾有美国人总结中方的委婉与含蓄。当你询问中国谈判商“你对此事什么看法？”如果他回答“我完全同意”其实他认同的成分只有80%；如果他回答“我原则上同意”，则意味着50%的同意；如果他回答“此事可以考虑，值得研究”，则只有20%的认同；如果他非常轻松地回答“这事真有意思”，美国人认为你最好离去，因为他认为这事根本没有意思。 　　三、面子至上和平等至上 　　中国自古以来就是礼仪之邦。礼的基本精神是天地人伦上的上尊下卑。讲面子就是礼教或礼俗制度的尊严观。于阳先生在《江湖中国》中很通俗地讲述了尊严和面子的关系。他说：“潜移默化地沉积在百姓之间的礼俗制度，及所谓风俗化的儒教是面子文化诞生的制度背景，这一点正好是尊严演化成面子的逻辑条件……”[2]为了保全自己和对方的面子，中方代表通常非常看重自己和对方的身份差别，对