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基于人才培养目标销售管理教学模式新思考 　　[摘 要]高职市场营销专业是以培养掌握相关基本理论和基本知识，具备较强的人际沟通以及应变能力和创新精神，通晓市场营销理论与实务，有一定的分析和解决营销问题能力，具有较强实践动手能力的应用型专门人才为目标的。《销售管理》作为市场营销专业的一门以应用为主、综合性较强的专业课程，传统的教学方式必须进行重新的反思，通过创新与改革旨在培养学生的创新精神和实践能力，以期实现人才培养的目标。 　　[关键词]人才培养；销售管理；教学模式 　　doi： 　　[中图分类号]F275-4 [文献标识码]A [文章编号] 　　《销售管理》是市场营销专业主干课、专业必修课，是一门以应用为主、综合性较强的专业课程。它以管理学、市场营销学等专业知识为前序课程，以销售经理为岗位角色，综合企业销售各环节技能和管理方法、管理工具应用训练的专业课程。从销售业务各环节控制入手，对包括业务过程控制、销售团队建设、业务绩效考核等管理工具使用，全面学习在销售实际和管理过程中可能遇到的各种问题的认识、分析和处理方法。鉴于《销售管理》课程与实际结合紧密、知识应用性要求高的特点，传统的教学方式已无法很好地体现高职学生职业能力的培养目标，必须围绕专业培养目标这一核心对《销售管理》教学进行重新认识与思考。 　　1 对高职《销售管理》教学的反思 　　传统的教学方法，往往使学生思路闭塞，缺乏独立思考能力和创造性，限制了学生智力发展，因此，有必要对《销售管理》教学过程进行重新思考和认识，如何从教和学两方面来培养学生的职业能力，真正实现人才培养目标，通过教学实践主要有以下几点体会。 　　1.1 正确定位教与学的关系 　　教师与学生在教学过程中必须建立起平等对话、相互讨论、互动交流、教学相长的关系，启发学生独立思考。《销售管理》课程在教学过程中会遇到许多新的问题，如新型商业业态的出现对传统销售管理模式的冲击，学生可能了解的并不比老师想象的少，同学们有许多思想和观点，这就应该发挥同学们的充分想象力和创造力，只有这样方能形成好的想法、好的创意。在讨论交流中启发学生思考，培养学生的思维能力和创新精神，教师从教学中也得到提高，这才是良性的和谐的教学关系。 　　1.2 引导学生培养良好的学习方法 　　学生掌握正确的学习方法非常的重要，《销售管理》课程的教学仅仅课本和课堂教学是远远不够的，应推荐学生相关的参考书目及专业网站，并且指导学生正确地使用。相关专业网站如中国营销传播网、销售与市场网等。在具体的学习方法上引导学生注重联想、多看销售网站论坛中的内容、参与论坛的讨论，也可以几个同学一起讨论 、练习写一些方案（如卖点促销方案计划）、平时多注意观察等，通过多种渠道吸取销售管理方面的新鲜素材，理论联系实际，并注意总结积累。 　　1.3 处理好课堂教学与教材之间关系 　　教材（主要是教科书）不但不是唯一的教学资源，而且其相对作用正呈下降趋势。就教材本身而言，结构单一和落后于时代要求的缺陷很突出，在《销售管理》教学中特别要注意加强时代性，重视互连网电子商务对传统销售管理的新要求，补充教学内容，适应形势需要。应该利用现代教学手段，运用多样化教学资源，以多种形式充实和丰富教学内容，活跃课堂气氛。 　　1.4 鼓励学生参与市场及销售实践，加强感性认识 　　利用周末或假期机会参与销售及市场实践活动，开网店或做兼职，锻炼自己社会适应能力。建议有兴趣的同学参加自学考试销售管理专业本科学习，既解决了学历提升问题，又可以参加中国销售管理专业水平证书考试（SMAT），取得相应销售管理证书。 　　1.5 梳理课程框架结构，明确课程主线和教学内容 　　《销售管理》课程设计，是运用DACUM职业分析方法，以职业课程的结构观为理论基础，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计学习项目，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成一个完整的销售管理课程体系，包括十个单元：销售管理认知、销售活动过程管理、销售计划与预算管理、销售组织与区域管理、销售人员招聘与培训、销售人员激励与考核、销售网络管理、销售客户管理、销售物流管理、销售分析与销售控制。因此采用任务驱动教学，目的是培养学生综合岗位职业能力，实现与企业岗位工作“零距离对接”，使学生能够尽快适应岗位要求。 　　1.6 教学与学生考核方式改革相配套 　　《销售管理》课程除了在教学方面进行创新外，还要改变课程考核方式，加强学生课堂出勤、作业及课堂表现的管理力度，加大平时成绩的比重，并鼓励学生的大胆创新，平时表现优秀或有创意的给予加分。以培养目标为导向，实行过程性考核尝试，改变目前期末一纸考卷定成绩的状况，能够充分、真实地反映和评价学生的学习状况和学习效果。 　　2 《销售管理》实践性教学