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基于客户价值理论中小企业融资困境分析 　　摘要：中小企业在我国经济建设中起着不可替代的重要作用，然而其融资难是一个普遍问题。从客户价值理论出发，通过选择客户期望价值指标来考察需要融资的企业对融资机构（商业银行）的利润贡献率，从中分析中小企业的融资困境。分析指出对融资机构（商业银行）来说，大企业比中小企业具有更高的客户期望价值，即大企业对融资机构的利润贡献更多，所以融资机构会优先满足大企业这样高价值重要客户的要求，以优化企业的资源配置。这样就造成了融资机构对中小企业金融服务水较低，缺乏适应中小企业特点的多样化的融资方式，从而导致中小企业融资困难。 　　关键词：中小企业融资客户价值 　　0 引言 　　在经济全球化、信息化、知识化、市场化的今天，无论是发达国家，还是发展中国家，中小企业作为社会经济中最活跃的因素，在其国民经济发展中都具有不可忽视、不可替代的作用。随着我国市场经济的逐步完善，中小企业已成为国民经济健康协调发展的重要力量，是社会稳定的重要保证，同时是确保国家财政收入特别是地方财政收入的稳定来源。然而中小企业的生存和发展还存在不少的困难。根据亚太经合组织（简称APEC）的归纳，全世界的中小企业发展一般存在着五大困难，即：资金融通难、市场准入难、人才引进难、信息共享难和科技应用难[1]。特别是资金融通问题特别突出，截止2010年2月，我国中小企业和非公有制企业数量超过4200万户，占全国企业总数的99.8%，其中在工商部门注册的中小企业430多万户、个体经营3800多万户、高新技术企业超过15000家。中小板及创业板挂牌企业仅423家，截止2008年，全国银行贷款仅有5%提供给中小企业，2009年上半年7.37万亿元的新增贷款中，流向中小企业的仅占8.5%，截至2008年底，我国中小企业不良贷款率达12%左右，难以获得银行信贷资金。一方面看来，我国众多中小企业不能从银行那融资，因为确实是自身风险高，银行不爱搭理你，另一方面，资本市场确实资源有限。为此，学者们进行了大量专题研究：如Mekinnon(1973)和Shaw(1973)以及赫尔曼、穆尔多克、斯蒂格利茨等提到的金融约束的理论指出，在金融压抑下，政府按照自己的偏好将金融资源投入到大的项目和国有部门中去，而对中小企业和非国有经济部门支持不够。在金融约束下，银行部门拥有较强的激励和动力支持实体经济，但是由于竞争不足，中小企业的融资需求难以满足[2]。Martinell(1997)认为中小企业多属信贷历史较短的企业，信贷的历史信用不足，得到中小企业必然面临银行的信贷约束的结论。格雷戈里和塔涅夫(2001)研究了中国的民营企业融资问题，指出银行的激励问题、银行手续、抵押担保条件、信息问题是影响中小企业融资的主要因素，从而提出了推进利率自由化进程、允许银行收取交易费等建议[2]。林毅夫、李志?S研究认为银行业的垄断和经济中的非市场和摩擦因素过多、信息不对称问题严重，是导致我国中小企业融资难的原因。由于在相当长的一段时期里，我国经济资本稀缺的要素禀赋结构不会根本改变，所以以生产劳动密集型产品为主的中小企业必然是经济增长的主要动力，要最终解决中小企业的融资问题，就必须建立起以中小金融机构为主体的金融体系[2] [3]。众多象这样的研究分析了中小企业融资困难，为中小企业融资提供理论和方法上的指导，对解决中小企业融资困难起到了积极的作用。 　　20世纪九十年代以来，关于顾客价值的理论在管理学界逐渐新兴起，至今已经有不少著名学者用不同的研究角度对这一概念进行了阐释，并在管理实践中得以应用。本文寄希望从这一新的理论出发来剖析中小企业向金融机构（商业银行）融资困难，希望通过分析能更全面的发现中小企业向金融机构（商业银行）融资困难的原因，为解决中小企业融资困难提供参考依据。 　　1 融资交易的客户价值衡量指标选择 　　首先我们来界定一下融资交易中客户价值，本文融资交易中的客户价值是指当融资机构（商业银行）作为价值感受主体，需要融资的企业（客户）作为价值感受客体，客户价值衡量了客户对于融资机构（商业银行）的相对重要性，我们可以简单的把这种客户价值理解为需要融资的企业（客户）在融资过程中对融资机构（商业银行）的利润贡献。关于客户价值的衡量主要有两种指标。一种是RFM及其拓展来作为客户价值的衡量指标（RFM ：Recency表示客户最近一次交易的时间有多远，Frequency表示客户在最近一段时间内交易的次数，Monetary Value表示客户在最近一段时间内交易的金额）[4]。另一种是客户终生价值（CLV），即在顾客与企业交易的整个周期里，企业从顾客所得到的净利润或是净损失[5]。关于客户终生价值（CLV）的计算，可以参考Hyunseok Hwang（2004）提出的CLV模型[6