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活动防盗窗销售技巧 　　我从事的是一种新型的活动防盗窗的销售，从去年7月份起，我在益阳一个刚交房的住宅小区开始试销活动防盗窗，到现在已经装了120多户，每户销售利润超过千元。我把我的行销过程跟创业朋友分享一下。 　　首先，我选的这个小区属于中高档楼盘，有21栋，物业怕影响小区建筑风格不允许安装室外防盗窗。这等于把传统不锈钢固定防盗窗挡在场了门外，让我几乎独占市场，事实上后来我在这个小区市场占有率达到了90%! 　　接着，我把目标锁定在正在搞装修的业主身上，我准备前10单做上门拜访。我以前看过《SPIN顾问式销售技术》，为此我设计了一些简单的问话程序，背上我的挎包(里面有产品小样、家居防盗手册、卷尺、空白合同和记事本)开始了我的征程。 　　“您好!我是乐邦防盗窗小罗，请问你们家防盗窗订了没有？”我面带微笑直入主题，业主是位30多岁的成功人士。 　　 “防盗窗，还没有啊!你是做什么防盗窗的？”他感觉我没有敌意! 　　“在回答您的问题之前我想问一下您打算安装哪种类型的防盗窗？”我用反问摸清状况。 　　“嗯，就是那种不锈钢的。” 　　“您觉得那种防盗窗有哪些优点？”我从不直接反对顾客的选择。 　　“看上去比较扎实，还不生锈!”我点头表示赞同。 　　“那您感觉它有哪些不足的地方有待改进？”我采用迂回战术。 　　“哦，比较压抑，尤其是物业只允许把防盗窗装在室内，这样会更加堵得慌!”他思索了一会答到。 　　“这样会给您以后的家居生活带来哪些影响？”我扩大他的痛苦感受，他沉默了几秒，我见好就收。 　　 “现在有一种既能像传统防盗窗一样扎实的防盗护窗，又能自由开启，窗外美景尽收眼底的新型防盗窗，您愿意继续了解吗？” 　　“看看!”他眼睛有些放亮，我从包里拿出一个由3根栅管构成的白色小样在手里来回伸缩了几下，递给了他。他在手里把玩着，双手用力地拉扯了几下。 　　“这个连结片是用两个厚的冷硬钢板做的，一般海剪剪不断，每个活动接点都用铆钉铆接成一个整体，你是拉扯不断的! ” 　　“这是什么材料做的？ ” 　　“彩钢做的，您见过那种钢结钩厂房没有？它们的屋顶就是用彩钢瓦做的，强度好，长期日晒雨淋都不会生锈，而且这种产品用的‘宝钢’的彩钢料，可保20年不生锈，15年不褪色!” 　　“多少钱一平方？” 　　“280元一平方。” 　　“这么贵啊!我以前装的不锈钢防盗窗才80元一平方。” 　　“您以前那防盗窗总共花了多少钱，多大的房子？” 　　“花了7000多块钱，3室2厅130多个的平方的房子。” 　　“这种户型的房子装活动防盗窗一般也只需7000块钱左右!” 　　“那为什么呢？” 　　“传统防盗窗多为背包式，一般伸出外墙600mm左右，有五个面，面积比只有一个面的室内活动防盗窗大出3倍多，还要额外制作雨阳罩，所以它们总造价差不多。”我边说边拿出纸笔来计算给他看。 　　“那你帮我量一下看需要多少钱？” 　　我赶紧拿出卷尺和空白订单来，随手递给他一本《家居防盗手册》，“里面有一些防盗小常识和安装后的实例照片，您慢慢看!”他家是4室2厅户型，量完面积是26.84平方,一共是7515元。 　　“一共是26.84平方，麻烦您确认一下。”我把合同拿给他签字。 　　“你们在这附近哪里有安装，我想看一下实际安装效果。”他觉得这么快作决定有些仓促! 　　“您是第一户，您看这样，我免费送您厨房的这个防盗窗，安装后您觉得满意，再下后面的单，不满意我拆走，好吗？”我想让他零风险体验! 　　“嗯，可以!” 　　“您确认一下，厨房的防盗窗安装后我再收订金。”我把填好的合同让他签名留电话，后来这第一单顺利成交! 　　安装后我做了3件对以后业务影响深远的事情： 　　１、在安装完我收完余款的第二天，我到他家很到位的跟他做了一次防盗窗护理及撕保护膜等工作，他觉得舒服！我顺便要他帮忙转介绍潜在客户，他一下就介绍了4个朋友。我对他的朋友也如法炮制。 　　２、我在每樘防盗窗边框上都贴上了带联系电话的不干胶商标，让他的亲戚朋友等潜在客户更容易找到我。 　　３、我花了40元做了两个精美的贴窗广告。放在他家南北两个显眼的窗户上以吸引路人! 　　就这样我在小区按我的行销模式：“SPIN顾问式销售技术+零风险体验+转介绍客户+贴窗广告”打开了局面，到现在在这个小区纯销售利润已超过15万元。 　　 我上门拜访的询问过程中，一般会问顾客家防盗窗订了没有？顾客会有3种形式的回答： 　　（1）还没有，你是做什么防盗窗的？ 　　（2）我不打算装防盗窗！ 　　（3）已经订了！ 　　 我是这样继续的： 　　（1）顾客：还没有啊!你是做什么防盗窗的？ （回答参见我前面的行销实例） 　　（2）顾客：我不打算装防盗窗！ 　　 我：您很有