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恩施茶叶营销存在主要问题和策略 　　摘要：茶作为一种绿色饮料，在饮料市场中的份额日趋扩大，恩施茶叶因独特的自然条件而具有竞争优势，但是恩施茶叶营销存在不足，本文针对当前恩施茶叶市场营销现状分析其存在的主要问题，并提出了针对性改进策略。 　　关键词：竞争优势；营销策略；品牌营销 　　恩施州地处湖北省西南部，气候温和，冬少严寒，夏无酷热，雾多湿重，雨量充沛，属亚热带季风型气候，立体气候明显。全州自然生态条件优异，州内土壤多偏酸性，十分适宜茶树生长。恩施州是湖北省的 “茶叶基地”。恩施州是世界上迄今为止已发现的最大的硒矿床出露地，富硒土壤上生长的茶叶富含硒元素，被列入农业部茶叶优势区域发展规划长江上中游特色绿茶和出口绿茶优势区域。得天独厚的生态条件孕育了恩施茶优异的内在品质，州内所产茶叶内含物质丰富，茶香浓郁，滋味醇爽。 　　恩施州种茶制茶的历史，有文字记载已有1700余年。恩施州悠久的茶叶生产史，西晋《荆州土地记》记载：“武陵七县通出茶，最好。”东晋干宝著《述异记》记载：“巴东有真香茗，其花白色如蔷薇，煎服令人不眠，能诵无忘。”唐代陆羽著《茶经》问世后，茶农将书中经验与实践结合，改进种茶、制茶技术，促进了茶叶增产和品质提升，巴东与夷陵、圻春一起被列为贡茶区。宋代，鄂西茶叶生产已具有较大规模。乾隆四十九年，宣恩县伍家台农民伍昌臣所制茶叶敬献朝廷，获“皇恩宠锡”牌匾一块，伍家台茶叶成为名茶。 　　茶叶产业已经成为恩施州的六大支柱产业和特色产业之一，作为湖北省重要的茶叶产区，恩施州已成为全省茶叶种植面积最大、总产量最高的生产区。经过多年的持续努力，已成为湖北茶叶出口第一州。茶叶已成为恩施州的第一大特色经济优势产业，为农民增收做出了巨大贡献，同时也成为建设新农村的亮点产业。各地依托恩施玉露、鹤峰翠泉、宣恩伍家台“三大知名茶品牌”优势，开始成立合作社等各类专业合作经济组织，整合散户，扩大规模，进一步规范种植，基本形成“公司+农户”的组织模式。然而，随着恩施州茶叶产业的不断发展，茶叶营销方面的问题已经成为制约茶叶产业发展的瓶颈。 　　一、恩施州茶叶营销中存在的问题 　　（一）恩施州茶叶产业发展缺乏品牌支撑 　　茶叶作为恩施州的优势资源产业，全州茶叶总面积增至118万亩，茶叶总产量约7万吨，茶叶产值逾25亿元。恩施州茶叶中虽然优质品种较多，但大部分还停留在集贸市场的批发性销售，市场格局无序，缺乏统一的规划，没有形成具有自身特色的品牌。很多名优茶“有名无姓”，没有充分体现应有的价值。 　　（二）缺乏规范的茶叶交易市场 　　目前恩施州茶叶在国内还缺乏知名度，只是在国内部分城市设立代销点进行销售，而恩施州无真正合格的茶叶交易市场。整个茶企业价值链都缺乏营销人员，尤其是专业的营销人员，产品质量上去了，但销售却跟不上，成为了产业发展的瓶颈。 　　（三）区域产业发展战略层面的宣传投入不够 　　目前对茶叶消费的宣传创新不够，对恩施州茶叶的内在品质特征与对健康的益处这个独特的亮点宣传不够，战略上重视不够。消费心理角度观察，消费者最关心和最乐意投资的依然是健康投资。茶叶作为传统的健康饮品，借助科学健康原理，通过多种形式宣传茶的修养心身、陶冶情操，介绍其品饮方法，倡导健康消费。 　　（四）茶叶包装创新不足 　　创意是茶叶包装设计的灵魂，没有创意，包装设计就是简单的复制，没有任何生命力。包装在实用的过程中，不仅为商品提供必要的保护，同时也是实现商品价值和使用价值的一种有效手段。茶叶包装人性化和实用性不够，特色不鲜明。 　　（五）茶叶深加工不足 　　纵观恩施州茶叶的发展，虽在不同的时期推出了不同的茶叶产品，以满足各阶层消费者的口味和需求。但茶作为绿色健康饮料之一，日新月异的各类消费品如可乐、咖啡也在挤占传统的茶叶市场，茶叶本身也在不停地推出新品，消费趋势是茶叶口味的多元化。 　　（六）茶行业从业人员的综合素养不高 　　因现有茶叶企业无论是在价值链上的哪一个环节，大多是作坊式或民营企业。现在茶行业从业者一般都不是科班出身，是农业经济发展的一个延伸，很多农户或企业只是为了赚钱而种茶、售茶，不具备茶叶的基本常识，更是缺乏现代市场营销的理念和手段，一直保持着传统的销售模式，缺乏自主创新型，茶文化缺失严重，不利于大型茶企业的产生，同时，不能有效地发掘自己的优势，缺乏品牌意识，没有凸显产品差异化战略眼光。 　　二、恩施州茶叶营销对策 　　（一）实施品牌战略 　　品牌是组织财富创造和形成竞争优势的主要来源，实施品牌战略，政府引导，企业实施，加大投入，增加产品竞争力。拓展市场空间。如何培育优势品牌？要从根本上解决这些问题则需要由政府牵头，企业结合农户进行合作经营，吸引投资，从整个茶叶的种植到加工包装进行系统有效的整合，改变散户随意种植、不科