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快速消费品营销策略有效运用 　　[摘　要]随着计划经济转变为市场经济，卖方时常也转变为买方时常产品竞争也日益激烈，在快速消费品时常也进行着多种化，对于消费的便利性要求也很高，销售隧道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种隧道并存，在快速消费品市场的竞争力也加大， 　　[关键词]快速消费品；营销策略；分销模式运作 　　 　　快速消费品与其他类型消费品行业，购买决策和购买过程有着明显的差别，综观整个快速消费品行业，影响竞争成功因素主要有：(1)通过具有高覆盖率和多种隧道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率：(2)合理的分销模式有效的隧道控制和管理；(3)以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的操作：(4)品牌知名度的提升和营销效率你的提升：(5)正确的市场拓展策略。 　　本文扼要地论述了快速消费品部分营销问题，而快速消费品是目前市场上竞争比较激烈的产品，但是很多生产企业的该类产品也存在着不同程度的营销隧道和市场管理方面的问题，必须根据自身所处的实际市场情况和自己企业的具体特点决定行业的营销管理策略。 　　 　　1.分销模式的运用 　　 　　1.1快速消费品企业最佳方式是建立以分销尚为核心的区域分销体系和核心客户体系，同时迅速进入新兴的分销隧道在每个区域选择一定数量的批发商发展成为分销商，除了正常的购销关系外，企业还应该提供优惠、折扣和其他权利，并帮助分销商进行分销和存货管理，建立完整的分销商管理和服务体系，这是隧道建设的核心所在。分销商必须有广泛的销售网络，网络必须含有一定数量的二级批发商和零售商送货，并且能达到要求的覆盖范围，分销商需要向地区内的批发商和零售商送货、提供信用、仓储产品及POP资料。零售商是隧道建设的另一个重点，通过货柜管理、促销宣传、卖场建设等手段和指标一些连锁超市和新兴的零售业态(如大卖场)，企业应建立专门的部门和采用完全以客户为导向的销售模式来拓展这一渠道。 　　1.2区域分销模式目前已经成为快速消费品行业的主要分销模式。根据一级批发商的背景(国营、集体、私营、外资、直销)和其它条件挑选最合适的，发展成为分销高，从而实现区域及当地分销，减少了中间层次，将传统模式的二、三级合并，并通过与直销的结合，提高了销售的主动性。在此基础上，拥有多种产品多种品牌的公司各下属企业采用统一的销售渠道，让客户实现一站采购，公司的区域分销中心和全国销售总部相联形成有计划、有组织、控制良好的体系，在销售中心与关键最终客户之间建立反馈，提高销售体系的反馈速度。这种联合分销模式广泛地被跨国企业所采用，如联合利华、可口可乐、百事可乐、宝洁等到公司。 　　1.3著名的快速消费品公司宝洁公司依靠其强大的品牌效应及完善的分销渠道，宝洁产品无论是铺货率还是市场占有率都很高。宝洁在中国建立了多渠道并存的分销网络，来充分接近消费者。在拓展新市场时，宝洁的通路模式为宝洁――一批――二批――零售，这种模式利用既有的日用消费品分销渠道，销售人员同时拜访批发商和零售商，采用双重手法来将产品推到渠道中，有效进行市场渗透，缩短拓市周期，抢占市场份额，树立品牌。当某一地区的销售已达到一定规模时，宝洁的通路模式就演变为宝洁――分销――二批――零售，宝洁从第一层批发商中寻找一个合适的批发商，将之发展成为分销商，分销商与宝洁签定合同，承担责任、接受培训并享有优惠和权利，批发商则只有购销关系。我们称之为区域分销模式。在宝洁的客户类别中有一种直接客户，直接客户是指宝洁比较重视的那些有实力连锁零售商，这些零售商目的主渠道。宝洁对它们则直接供货，并在公司内部设有专门的部门来负责直接客户的工作。 　　 　　2.经销商管理和控制机制 　　 　　2.1在快速消费品行业中，经销商的素质与实力直接影响着企业的营销战略的实施效果。分销商的筛选标准主要考虑以下方面： 　　2.1.1应该具有充裕的资金来支持其在区域内的运作以及支付公司的货款，在当地有一定的网络基础，符合公司在当地销售规模的需求。 　　2.1.2既有的信用情况良好，无欠帐款的不良记录。 　　2.1.3对于公司的产品知识所代理的其它产品不影响对企业产品销售的投入。 　　2.2合格的经销商可能一时难以获得，这就需要企业从众多的批发商中培育出合格的经销商，企业可以在某地区中挑选有较强的分销和运输能力的，并且资信冶状况较佳的批发商进行跟踪分析，在实力确信的基础上开拓重点培育。选中的批发商将开始担负起向该地区其它批发商和零售商分销产品，提供信用的责任。作为回报，企业则承诺价格上的优惠，以及赋予其当地独家分销的权力。确定后，企业将监督该“准分销商”的销售，对其制定的价格提供建议，协助其网络的扩张，并对其部门进行培训，等该“准经销商”的各项实力符合企业的标准之后，企业将正式确认其为