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投标报价策略与技巧 　　投标实质上是一种市场竞争行为，它是商品经济发展到一定阶段的产物。通过投标活动业主来择优选择施工单位，其目的是力求用最好的技术、最优的质量、最低的价格和最短的工期完成工程项目任务。《中华人民共和国招标投标法》已经颁布实施三年多了。在“招标投标法”的贯彻实施中，笔者就投标策略与技巧作些探讨，借以抛砖引玉，提高投标工作的水平。 　　 　　一、投标竞争获胜的策略 　　 　　投标竞争获胜的关键是报价，在投标报价中采用什么方法使业主可以接受，而中标后能获得更多的利润。为此，施工企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。 　　投标策略有四大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，综合、灵活运用，就有希望在不断的竞争形势中取得成功。 　　 　　1　把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。 　　 　　2　以长胜短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势(长处)和劣势(短处)。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉：施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。 　　 　　3　掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程：适合当前企业经营需要，并具备投标的条件：外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。 　　 　　4　随机应变。主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是突然降价法，报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，所以在报价时可以采取迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。故灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。 　　 　　二、投标的决策能力 　　 　　正确的投标策略，除掌握以上四个要素外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标策略有以下几种： 　　 　　1　靠高水平的经营管理取胜。即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。 　　 　　2　靠改进计划取胜。即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。 　　 　　3　低价策略。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。 　　 　　4　未来策略。即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以采取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。 　　 　　5　低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。 　　 　　三、投标的技巧 　　 　　要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。所谓“作价技巧”是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。 　　 　　1　当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面；扩大市场、创出声誉时