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文化因素对国际商务谈判影响及对策分析 　　中国的某家公司计划从日本购买一艘轮船，同时有几家日本公司表达了与该中国公司的合作意向。但其中一家日本公司行动比较快。这家日本公司首先向中国公司的管理层人士发出邀请，请他们到日本参观他们的公司及产品。这几个被邀请者到了日本之后受到了很周到的接待，不但参观该日本公司，而且还被安排游览日本一些特色景点。这几个人兴高采烈地回国后，对这家公司及其产品赞不绝口，提议就从这家购入需要的轮船。几日过后，该家日本公司再次发出邀请，请另外几名中方公司的人士到日本参观，于是这几个人也满心期待地去了日本，他们受到了和第一批人同样周全的礼待。回国后，对前一批人的观点大加认可，亦提议同该家日本公司合作，觉得他们很有诚意。虽然中国公司内部仍有人主张再比较―下其他厂家的产品，但最终还是选择了这家日本公司。 　　看到这个案例，首先的想法便是，日本公司利用了中国文化中的一些特J电达到其目的。中国是一个深受儒家思想影响的国家，推崇中庸文化，凡事讲究一个“和”字，在生意场上更有“买卖不成情义在”的经典生意经。中国是一个非常讲究人情的社会，也会花费大量的时间去维系自己的人情网，很多事情的解决很大程度上依赖于人情。中国文化的发展是建立在农业基础上的，农耕社会的历史悠久，人与土地、人与人之间形成厂相互依存的纽带，在社会结构上一直以来都是家族式的，形成了一种聚合模式，群体关系密切。在思想上，以儒家学说为中心，在这种历史背景下产生的是一种基于集体主义的价值观，强调人际关系的和谐，不突出个人和个性，强调个人在群体中的适当地位和适当生活方式，个人的情绪、愿望、目的和隐私等必须让位于群体的考虑。在这个案例中，该日本公司就是牢牢抓住了中国人的这些特点，并配以相应的策略，最后取得了成功。 　　一、影响国际商务谈判的文化因素 　　从这个案例中可以看出，文化因素在日益频繁的国际商务谈判活动中的作用不能小觑，了解各国的文化特点，不仅有助于谈判人员在谈判中避免陷入被动地位，引发不必要的矛盾，同时运用符??对方文化风俗的谈判语言，甚至还可以掌握主动权，配以相应的策略，就能比较顺利地达到谈判目的。就国际商务谈判而言，要使来自不同国家和地区的商务谈判双方，通过信息交流与磋商，达到意见一致，必须高度重视文化因素的影响，使文化因素能够在谈判中被充分利用。当跨越文化进行谈判的时候双方都把各自的文化摆到了谈判桌上，在这个过程中文化常以一种微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为。由于谈判主体属于不同的国家或地区，语言、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判心理都有着极大的差异。这些方面都是影响谈判进行的重要因素。 　　1．语言差异。最直观的表现就是谈判用语。语言是交流的工具。这个因素在上面的案例中没有明显体现，但作用及影响却也是不容忽视的。详细了觎谈判对手的语言文化，有助于整个谈判过程的顺利进行，有利于谈判己方正确恰当地理解谈判对手的本意。否则，则可能由于文化差异，错误理解了对方的意思，或是使用了不当的语言，给谈判过程增添不必要的麻烦，甚至使谈判失败。比如，在同日本人谈判的过程中，会发现日本人在谈判中往往会不断地点头并说：哈依!千万不要把日本人这种礼节性的表示误认为是同意的表示。他们的意思仅仅是告诉对方他们在注意听，并不是表示同意。 　　2．价值观差异。主要以中西方价值观差异最为明显。价值观是文化的核心因素，是指人们对客观事物的评价标准，它包括时间观念、财富观念、对待生活的态度、对风险的态度等。中国传统价值观是以儒教为核心，讲究家国一体，倡导和谐中庸，强调位序等级。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，集体主义文化的成员愿意为了群体利益牺牲个人利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，般会向大部分群体妥协，以求和谐，减少摩擦。面的案例中日本公司的做法也是利用了这一点，邀请两批中方人员前去参观，他们的策略的逻辑是：在这样周到的服务下，大部分人肯定会表示愿意同他们合作，那么即使有少部分人不同意，也不会影Ⅱ向整个结果。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人主义，十分强调自我价值实现，并以个人成功来衡量人生价值。此外，西方文化熏陶下的西方人特别是美国人比较理性，他们在国际商务谈判时强调把人和事区分开来，感兴趣的主要为实质性问题。而在东方国家尤其是中国，则比较感性，喜欢用人情来解决问题。 　　3．道德和法制观念差异。在处理商务活动行为和调解商务纠纷方面，中西在道德和法制观念上更容易造成差异。这种差异主要表现在中国文化习惯于先从道德上考虑问题，道德解决不了才会寻求法律的帮助；相反，大多数西方人习惯在法律上考虑问题。在中国，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，有很多问题本应该利用法律来解决，但中国人却