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浅析电商寒流下凡客诚品营销策略 　　摘要：凡客诚品因产品、价格、渠道、促销等问题使其销售额下降，资金链断裂，高库存积压。应减少不合理库存，加强品牌塑造，减少运营费用，加强产业链整合。 　　关键词：凡客诚品；电子商务；库存积压 　　中图分类号：F252 文献标识码：A 　　文章编号：1005-913X（2013）02-0042-02 　　凡客诚品，由原卓越网创始人陈年先生于2007年创立。在近几年的高速发展中，凡客诚品已然成为了电商企业的传奇。凡客诚品采用网络直销运营模式，没有店铺，没有生产工厂，不建分销渠道，只有电话，网络，还有广告，是一个活在电子商务时代的轻公司。它以男士衬衫起家，依托中国内地强大的制造能力，在市场上已经卖出包括T恤、衬衫、帆布鞋甚至箱包、化妆品等在内的七千万件打着“VANCL”标签的商品，成为互联网上最具号召力的“快时尚品牌”。但在近一年来，却遇到了发展中的电商“寒流”。 　　一、凡客诚品所遇的电商“寒流” 　　2011年，国内电子商务企业在资本市场的表现由高温到冷却。电商行业遭遇“寒流”的话题引起热议，许多电商企业在“寒风中瑟瑟发抖”。凡客诚品作为B2C电子商务企业的领军人物，更是在2011年下半年遭遇各种“寒流”。 2011年11月，凡客诚品已经做好了在美国上市的准备，却在冲击上市前的一瞬间CEO陈年终止了上市计划，且计划被无限期搁置。随之，凡客诚品的诸多问题被曝光。早在2011年8月，凡客诚品就进行了大规模重组，对内部进行架构调整，裁员幅度达5%。前总裁助理许晓辉、前副总裁张小军、公关经理李剑雄等高层相继离职。雪上加霜的是，风靡全国的“凡客体”策划者、副总裁吴声也离开了凡客，转投京东商城任职。2012年初，公司CFO朱纪文入职半年后离职。凡客诚品的快速扩张在“寒流”下更是举步维艰。巨额亏损，资金链断裂，高库存的积压都是疯狂扩张酿下的错。IPO计划破产、高管离职、裁员、资金链断裂，库存积压高达14.45亿元等消息使凡客诚品再次站到了舆论的风口浪尖。以上种种问题的背后都是市场问题，而凡客诚品在发展中所遇到的种种市场困境与其营销策略不无关系。 　　二 、凡客诚品营销策略的问题分析 　　（一）产品策略问题 　　凡客诚品现在已经由单一的男士衬衫扩展到男装、女装、童装、鞋、配饰、家居、化妆品等七大类。但是，新引入的产品，成功率并不高。凡客诚品过于猛烈地拓展品类，出现了一些错误的决策，导致大量的库存出现。据资料显示，2011年，凡客诚品的总库存额高达14.45亿元，接近当年销售数据的40%。这14.45亿还是成本价，按销售价要乘以2，其实相当于三十。库存的销售价相当于全年销售额，这是相当惊人的。高库存在轻公司虽然不是个别现象。但是，凡客诚品在品类扩张的过程中，并没有将前端采购和新产品引进，及后端的库存管理和促销推广有效的结合起来。尽管从前端到后端的各个部门都有意识到库存在不断的增加，但碍于快速增长的指标压力，大家不愿提出问题，直到库存量太大达到数亿元。 　　而对于品牌方面，凡客诚品溢价能力差，究其原因还是其缺乏对品牌的塑造。品牌是什么？是一种和消费者的长期稳定关系，包括服务、体验、附加值、情感、定位、溢价能力等等，在这种关系中，商家和消费者各取所需。从凡客诚品的定位来看，它的目标群体是25～35 岁左右的中层经济状况的 70、80 后青年。但是，随着年龄和收入的增加，人们对于服装的需求也会产生变化。然而凡客诚品在他们心中的，就是便宜的象征，因为中高收入人群更多关注品牌价值一些。这意味着他们有消费能力的时候会脱离凡客诚品，凡客反而缺失了这部分规模庞大的利润。品牌经营是需要品牌内涵的，而内涵是要时间沉淀的。但是就目前而言，凡客诚品还不具备足够的品牌影响力。 　　（二）价格策略问题 　　凡客诚品为了快速渗透市场，提高市场份额，从一开始就制定了低价的策略。不可否认低价策略的确让凡客得到很多用户的追捧，但问题亦出在这里，低价策略在某种程度而言就像一把双刃剑。作为轻公司，凡客诚品有其成本优势，但是随着公司规模扩大，运营成本的增加，凡客诚品想实现盈利的目标越来越难。 　　从凡客诚品申报上市的材料分析，2011财年（2010年7月至2011年6月），凡客诚品当期实现销售收入19.37亿元，比上一财年的4.72亿元增长了300%，是近几年来发展最快的财年。但是，凡客的净亏损额也是大幅增长，增幅超过了600%，由6800万元到了4.86亿元。凡客诚品2011财年33.7%的毛利率并不算低，但高昂的营销费用、物流费用等，却让公司难以承受。当期，凡客的总体营销费用支出也高达4.64亿元。 　　由此，笔者分析一下一张凡客诚品订单的成本构成：客单价108元，产品成本71.5元，物流成本14.5元；分摊到其中的营