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电影12怒汉给我们谈判启示 　　摘要：从管理沟通的角度去看电影《12怒汉》，整个电影就是一场沟通戏、谈判戏，文章在对《12怒汉》作简要介绍后，归纳了它给我们带来的对谈判的启示：谈判者要始终保持深沉、冷静，关键时候适当让步，谈判者要善于信息交流和思想沟通，要重视非语言沟通。 　　关键词：电影　12怒汉　沟通　谈判 　　 　　0　引言 　　 　　谈判在现代经济社会生活中占据着主导地位，如何扬长避短，最大限度地发挥己方优势，力争实现谈判目标，是每一个企业和谈判者都十分关注的问题，由西德尼?吕美特执导的美国版电影《12怒汉》是一部探讨法律正义和美国司法制度的法庭戏，但如果从管理沟通的角度去看它，整个电影就是一场12个人的沟通戏，一场扣人心弦的经典谈判，从中我们可以得到一些关于谈判的重要启示。 　　 　　1　电影《12怒汉》剧情简介 　　 　　《12怒汉》讲述了一名年仅18岁的男子，被控在午夜杀害了自己的父亲，由十二个人组成的“陪审团”要来决定他是有罪还是无罪。法庭提供了极具说服力的证据：居住在对面的妇女透过卧室及飞驶的火车窗户，看到被告举刀杀人；楼下的老人听到被告高喊“我要杀了你”及身体倒地声音，并发现被告跑下楼梯；刺进父亲胸膛的刀子和被告曾经购买的弹簧刀一模一样。而被告声称从午夜11点到凌晨3点之间在看电影的证词极不可信，因为他连刚看过的电影名字也说不出来。 　　1.2人按号入座，开始举手表决，几乎大家所有人都认为结果毫无疑问会是12票有罪，因为他们不仅认为铁证如山，还厌倦了整个陪审的过程，出乎意料的是结果是11:1，11票有罪对1票无罪，这意味着必须讨论下去直至得到统一的表决。布拿斯，这个持反对意见的陪审员，抛出了自己的疑惑。随着辩论深入，控方证据的混乱和矛盾之处不断揭示出来，比如同样的刀子不止一把；楼下老人不可能在列车噪音中听到被告喊叫；老弱残疾的他也不可能在15秒内赶到门口看到被告逃走；声称看见杀人的妇女鼻子两边有凹痕，证明她长期戴眼镜，而晚上她不可能戴着眼镜睡觉，所以她在床上看到杀人的证词不可靠等等。 　　整个过程跌宕起伏，中间经历了六次表决，表决方式有写纸条、举手、口头表示，其结果分别是：11比1:10比2:8比4:6比6:3比9:1比11，同意有罪的人越来越少，最后顽固坚持被告有罪的陪审员终于放弃立场。被告终于被宣判无罪。 　　 　　2　对谈判沟通启示 　　 　　谈判基本情况归纳；谈判主体；12名陪审团成员；谈判目的：12人一致通过被告有罪或无罪的决议，从而决定被告有罪还是无罪；谈判主题：有罪抑或无罪，谈判规则：12人须意见一致，才能结束陪审团的程序：谈判背景：①12名沟通主体具有不同工作，不同背景，不同家庭，不同性格，不同利益和兴趣所在，他们素不相识，以后也不会产生什么关系；②法庭提供了诸多强有说服力的证据，11人认为铁证如山，嫌疑人有罪是毋庸置疑的i③案件已经过六天冗长的庭审，很多人早就极不耐烦，希望尽早结束这所谓的陪审裁决程序。物理空间：闷热、狭小的房间；谈判过程：整个过程跌宕起伏，中间经历了六次表决，表决方式有写纸条、举手、口头表示，其结果分别是1:11比1:10比2:8比4:6比6:3比9:3，同意有罪的人越来越少，最后顽固坚持被告有罪的陪审员终于放弃立场。被告终于被宣判无罪。 　　布拿斯，即最初对提出有罪质疑的陪审员，在所有人都反对自己，而且极不愿意花时间讨论的情况下通过卓越的沟通才能让11名陪审员一个个改变立场，直至最后全部认为男孩无罪。整个过程可可视为一个有各方悬殊巨大的谈判中，这其中布拿斯无疑是整个谈判的灵魂人物，也是谈判的最终胜利者，其沟通技巧值得我们认真揣摩。 　　2.1谈判者始终保持深沉、冷静从1:11到11:1，以至12:0，布拿斯表现如一，深沉、冷静，与谈判对手的焦躁不安、心不在焉、气急败坏甚至是竭斯底里形成强烈对比，这让他始终能保持清醒的头脑，采用不同的策略赢得对手逐步的支持。这或许是他谈判成功的最强大武器，也是一名沟通高手的人格魅力。 　　实际上，一个成功谈判者是应该具有深沉、理智、调节等心理素质的。谈判者应冷静沉着、掩而不露、从容不迫地应对面临的问题，尽量避免喜怒冲动于表，急躁心切于行。对于自己处理问题的能力应保持清楚，不可丧失理智。是很多时候谈判就是打一场“持久战”，这对谈判人员的心理甚至生理都是一个考验，难以承受这样考验的人显然也难以争取到对方。 　　2.2关键时候适当让步根据规则，他们无论什么结论，都必须以12票统一通过，因此当1:11结果出现时，很多人根本就接受不了竟然有人反对大家都确定的“事实”，当然内心也不情愿再继续讨论。而布拿斯实际上此时也没有让人信服的证据，他明了若不能说服别人而固持己见则会形成谈判僵局，因此，他在阐述清楚自己的质