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论文化差异对中美商务谈判影响及其对策 　　[摘 要] 受不同文化的影响,商务谈判差异很大。美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,然后再依次解决;而在中国文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。因此,在国际商务谈判中,针对不同文化背景的商业伙伴,强化基于文化差异的谈判管理,正确处理文化差异,对于提高谈判效率是十分重要的。 　　[关键词]文化差异 商务谈判 跨文化策略 　　 　　一、引言 　　随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织,国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分,在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外,文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。因此,在国际商务谈判中,除了掌握基本的谈判技巧外,了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。 　　二、中美文化差异的主要表现 　　(一)寒暄方面,美国文化强调人事分离,感兴趣的是实质性问题。因此他们谈话涉及不相干的事情及了解对手的时间很少,短短的寒暄后即交流与工作相关的信息。美国人在谈判桌上也会谈及一些与生意无关话题,如天气、家庭、体育、政治等,但这样做更多的是出于友好和礼貌而已。另外,美国人幽默感强,只要有可能,就开玩笑,有时间不分场合。美国是个发达的资本主义国家,生活节奏比较快,特别珍惜时间,注重效率。时间上,早到或迟到都是不礼貌的。 　　(二)交谈方面,美国人强调专时专用时间表不是那么宽松,注重直率和讲实话。他们非常注重基本方针,既使对方提出的构想不错,可一旦不符合其基本方针,也会否决。再者美国人喜欢反驳,公开表示其反对意见。这可能是源于其法律制度以直接对立关系为基础使然,所以不易妥协。这种方式容易给人一种按自我意愿办事,以自我为中心的感觉,缺乏对人的宽容与理解,有时甚至给人以傲慢自大和粗鲁无理的感觉。这些是主要是因为美国人自信心强,感觉良好。原因在于,一是英语几乎是国际商务谈判的主要语言,对他们没有交流的障碍;二是美国为经济大国,美元又是主要的国际结算货币;三是因为美国是政治上的强国,所有这些,使美国人对自己的国家有自豪感和优越感,这种感觉也会在商务活动和谈判中显露出来。 　　(三)在思维的方式上,美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,大任务由一系列小的任务堆积而成,比如提出价格、包装、交货等等问题,再依次解决。对他们来说,最后的协议就是这些小协议之和。他们较讲究实际,注重利益;但也不漫天要价。而形成鲜明对照的是中国式的思维,认为谈判是一种通盘考虑的方法,容易从综合性见解入手,所以中国是先谈原则,后谈细节,他们则是先谈细节,避免谈论原则。 　　(四)中国作为历史悠久的古国之一,有很强烈的文化自豪感。但这种自豪感也衍生出负面的东西,如“面子”要让中国人做出让步,不要让他们丢失面子,甚至可以说,在“利益”和“面子”之间,中国人会不犹豫地选择“面子”。而美国文化则崇尚自我奋斗和个人主义,他们对表面的和仪式性的东西看得较淡,对实质的问题看重,毫无疑问,在语言的交流上,他们更喜欢坦率的对手。 　　(五)中国的论理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义,一旦关系得到确立,双方成了熟人或朋友,优惠和慷慨相助的局面就出现了,信任和包容的程度也就提高了,所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样,他们不大注意培养双方的感情,而且力图把生意和友情分开。对问题的处理,惯用的是法律手段,律师出面解决问题是常见的,显得生硬而不灵活,我们应清醒地认识这一点。但一旦签署了合同,他们非常注重合同的法律性,合同的履行率较高。 　　(六)中国的集体观念较强,强调的是集体的责任,所以谈判的模式基本上是集体出场,但拍板定案的是决定性的一人,甚至决定人根本未出场。这被文化学家称为“高距离权利文化”,在出现较复杂棘手的问题时,谈判人就难以决定;而西方这被文化学家称为“低距离权利文化”,表面上看是一两个人出场,谈判人相应的权限已经赋予,或是智囊用辅助其决策,因而在谈判中,谈判人个人的责任较重,也较高、较灵活。 　　三、文化差异对中美商务谈判的影响 　　(一)文化差异对沟通过程的影响 　　沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式,有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落,不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度,与美国人谈判,表达意见要直接,“是”与“否”必须清楚。中国人非常讲面子,他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪,甚至恼怒,是极大的无礼。 　　(二)文化差异对谈判策略的影响 　　中美商务谈判中,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题