彼得公司在俄市场销售体系优化研究-工商管理专业论文.docxVIP

Classified Index: F272 U.D.C.: 658.115 A Dissertation for the Degree of EMBA STUDY ON MARKET SYSTEM OPTIMIZATION OF PETER CO., LTD IN RUSSIA Candidate： Zhao Wanzhong Supervisor： Prof. Shi Chunsheng Academic Degree Applied for： EMBA Affiliation： Peter CO., LTD Date of Defense： December, 2009 Degree- Offering- Institution： Harbin Institute of Technology 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 - - I - 摘 要 面对经济全球化趋势，我国轴承行业面临着激烈的国内市场竞争，而且面 临着日益激烈的国际市场竞争。如何发挥国内轴承行业的资源优势，充分利用 国际国内两种资源和两个市场，优化资源配置，提高轴承行业的竞争力，研究 和制订新的市场营销和发展战略，这既是客观形势的要求，也是现代企业管理 发展的必然趋势。作为对俄罗斯轴承进出口业务有近 20 年经验的彼得公司来 说，彼得公司能否在对外贸易以及市场营销优化方面正确制定企业自身的发展 战略并有效实施，是涉及到企业兴衰的重要问题。基于以上原因，本文针对彼 得公司的市场优化体系进行研究，以期为彼得公司健康快速发展以及获得持续 核心竞争力提供依据。 21 世纪轴承行业竞争的核心，已经不再是轴承行业资源优势层面上的竞 争，而是比较优势和持续竞争优势的竞争，即核心竞争力的竞争。由于轴承行 业的资源优势并不等同于比较优势和持续竞争优势，只有对轴承行业资源和组 织做出合理的安排和整合，制定合理的市场营销策略，才能将轴承行业资源优 势转变成比较优势和持续竞争优势。 本文在介绍营销组合理论和国际营销理论的基础上，针对彼得公司的现状， 从国际轴承行业的发展现状、俄罗斯轴承行业的发展现状、中国轴承行业的发 展现状及中国轴承行业进出口的现状等方面对彼得公司的外部环境进行了详细 的分析，根据俄罗斯市场销售的特性分析了彼得公司在俄的市场销售体系，对 彼得公司的销售产品、销售渠道、客户、市场销售区域、竞争者及促销手段进 行了分析，提出彼得公司在激励机制方面存在的不足之处。在此基础上，本文 提出了彼得公司在俄市场销售体系的优化方案，从产品结构优化、产品品牌优 化、产品市场渠道优化、客户关系管理优化四个角度制定彼得公司在俄市场销 售体系的优化方案。最后本文从激励机制的建立、进销存系统的建立和提升企 业核心优势三方面提出了实施彼得公司市场优化方案的措施和建议。本文将定 性分析和定量分析相结合，注重结合理论分析实际问题，针对性和实用性较强， 对彼得公司未来发展有一定的指导意义，对公司领导进行销售体系优化过程有 实用参考价值。 关键词：国际营销；产品优化；核心竞争力；激励机制 - - II - Abstract With the trend of economic globalization, China’s bearing enterprises face severe competition not only in domestic markets but also in international markets. How to play resources advantage, take full advantage of two kinds of resources in two markets of domestic and international, optimize assignment of resources, increase competition ability of bearing industry, study and institute new marketing and development strategy, is not only the demand of objective situation, but also inevitable trend of modern enterprise management development. As an excellent export company in bearing industry with 20 years’ experiences, instituting correct marketing optimization