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跨文化差异在企业国际商务谈判中影响及应对思考 　　我国纺织工业经过近40年的快速发展，已经成为名副其实的纺织大国，也是全球最大的纺织品服装消费国，纺织品出口也已经达到全球的三分之一。但是，随着我国经济进入了“新常态”，纺织工业以及纺机工业也进入艰难的调整期。因此，在“十三五”期间，我国纺织工业和纺机工业需要利用自身良好的产业基础，加快结构调整和产业升级步伐，提高发展质量和效益，尤其需要借力“一路一带”和我国全方位对外开放新格局的实施，创造国际化发展的新优势，实现纺织强国的建设目标。 　　那么在推进国际化发展，创造新优势的过程中，我国与世界各国的贸易往来将更加紧密，跨文化商务谈判和交流也会更加频繁，跨国谈判也是跨文化的谈判，不同的国家或地区的谈判主体代表着不同的经济、政治、社会、文化背景，只有在充分了解当事人文化背景的前提下，制定出合理的谈判策略，方可避免冲突的发生和激化，使谈判得以顺利、有效地进行。本文将对中西方跨文化差异的表现做粗浅的理论研究，并在此基础上重点谈谈国际商务谈判中应对跨文化差异影响的策略。 　　一、中西方的跨文化差异 　　文化是一个抽象的概念，涉及了人类生活的各个方面，它包括信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面，就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成了人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性〔1〕。每个国家和民族由于处在特定的历史和地域之中，文化传统和文化模式不尽相同，其思维定式和行为规范受不同的价值观的影响，在态度、言语、行为举止等方面有着许多明显的差异。文化具有多元性、多样性、差异性的特征，国际商务谈判中的跨文化差异主要体现在以下五个方面： 　　1.价值观的差异 　　价值观寓于人的思想之中，是控制行为选择的心理活动，是人们对周围的世界进行思考并使自己与之适应的活动。它一方面表现为价值取向、价值追求并形成价值目标；另一方面表现为价值尺度和准则，成为评判事物的标准〔2〕。持有不同价值观的人，对于同样的事物和问题会持有不同的看法，得出不同的结论。 　　经历了数千年的文明进步和历史积淀，中华民族形成了自己独特的价值观，传统儒家文化对华人影响颇深，它强调民族内的统一性，提倡集体精神、利他精神，并以此作为评判行为好坏的标准。在当代中国，热爱祖国、爱岗敬业、诚实守信、与人友善是社会主义核心价值观对公民个人行为提出的价值标准和道德准则。在西方国家，占据其文化核心地位的是“利己”思想。西方价值观强调个体价值和个体利益。个人 　　上述差异会渗透并体现在社会文化生活的各个方面，形成了不同民族、不同国家和地区的文化差异。 　　2.思维方式的差异 　　不同的民族文化有各自不同的思维方式、思维特征和思维风格，即所谓的思维差异〔3〕。可以把商务谈判过程视为谈判双方的意识互动、思维活动、思想交流的过程。在谈判中，中国人往往强调的是经验，因为中国人的思维方式被认为是感性的。西方人往往强调的是事实，因为西方人的思维方式被认为是理性的。受传统思维影响，中国人习惯于从事物的总体出发，强调事物的整体功能和相互联系。而西方传统思维更侧重个体思维模式，他们力求标新立异，并具有明确的计划性、目的性。中国人通常尽量避免直接指出中心问题，而是倾向于旁敲侧击地表达问题，注重曲线思维。而西方人表达思想时习惯于开门见山，直接提出问题，注重直线思维。 　　中西方谈判人员在做决策时往往会受到思维差异的影响，从而产生不同的决策方法。“先谈细节，后谈原则”是西方人比较注重的决策程序，西方国家尤其是美国人、英国人对于复杂的谈判通常采用顺序决策方法，他们通常根据合同的具体条款将价格、包装、运输、保险、交货和售后维修服务等问题逐项进行讨论，解决一项后，再推进下一项，最后的协议就是解决一系列细节问题的协议总和。而中国人在谈判时注重对所有问题的整体讨论，他们首先谈论概括性的事项，之后再制定谈判的诸多细节，而具体内容通常被安排到最后的谈判中解决，这样处理是为了以后能更好地讨价还价。对于原则性的问题毫不退让，坚定原则，而对于具体细节问题的处理则比较灵活，这是一种我们称之为通盘决策的方法。 　　美国学者斯图尔特在其《美国文化模式》一书中指出，美国人具有抽象分析和实用的思维取向，他们根据具体的事实进行归纳总结得出结论。而欧洲人具有演绎型思维方式，侧重的是感知世界和象征思维，运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，他们更看重思想和理论。中国人往往把事物的各部分视为一个整体，把它的属性、方面、联系等结合起来进行考虑，这是一种形象思维和综合思维的倾向偏好。 　　3.语言及非语言行为差异 　　在国际商务谈判中，语言交流是最主要的障碍，各民族语言的建构信息模式存在差异，即使在相同文化背景下交流误差也在所难免，可以想