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谈收益管理在通信业中应用 　　摘要：继20世纪70年代收益管理在航空业大量运用并收到良好成效后，收益管理作为一种先进的管理方法被越来越多的行业所接受，而将收益管理引入到通信业还是一个新的课题。文章从通信业的特征入手分析了该行业运用收益管理的可行性，从市场策略、价格策略和资源策略三方面对通信业中收益管理思想的体现以及进一步的应用进行了分析和探讨，并针对目前的实际情况指出了通信业实施收益管理的关键所在。 　　关键词：收益管理；通信业 　　 　　20世纪90年代中期，中国的通信业市场开始实施改革。特别是1998年邮电分家以来，随着移动、联通的相继成立，通信市场已逐步完善，但竞争也日趋激烈。 　　当前，通信市场基础语音业务已经开始饱和，甚至出现下滑的困境。面对有限的市场，运营商使出了各种招数。但简单的价格战，使得一些用户频繁的更换运营商，从而造成离网率居高不下、大量号段资源浪费的现象。一些运营商为了抢占市场一味降价，推出了各种低利润甚至零利润的促销活动，使得原本属于运营商的收益白白流失，最终用户数量增加了，但收入尤其是净收益却无明显改观。 　　价格战过后运营商们也在思考：怎样的市场策略才能增加公司的收益，在有限的市场上分到一大块蛋糕？怎样的定价策略才可以保证既能降低离网率，稳固中高端用户，又能使总体收入快速增长？在尝试了诸多策略后，收益管理这个新兴的经营管理技术就自然而然的从航空业运用到了通信业。也许人们还没有认识到这一点，但收益管理的思想已在通信业中真实的存在了。 　　 　　一、 收益管理概念 　　 　　收益管理理论最早应用于20世纪70年代的美国航空业。随着科学技术的发展，特别是信息技术的飞速发展和行业管制的逐渐放开，在短短40年的时间里，收益管理在诸如酒店、高尔夫、滑雪场、剧院、旅游服务等具有高额固定成本、生产能力固定、淡旺季明显、产品不可储存等特征的服务性行业中广泛应用。目前收益管理已成为服务业最重要的利润增长新模式。 　　 　　收益管理（Revenue Management）是一种谋求收入最大化的新经营管理技术，它针对顾客的不同需求和对价格的敏感程度进行市场分割（Market Segment）。从本质上讲，收益管理就是采用一定的机制和策略使得有限的供给能够和变化的市场需求达到一个平衡，从而实现公司收益/利润最大化。即“通过在合适的时间以适当的价格将适当数量的产品出售给合适的客户，以达到收益（或者产出）最大化的目的”（Kimes，1989）。 　　收益管理主要是通过价格剥离将那些愿意并且能够消费得起的顾客和为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的顾客区分开，最大限度开发市场的潜在需求，提高效益。因此收益管理提出了与传统经营理念不同的独特管理理念和准则，分为核心理念、定价和供给准则以及实施要则三个层次（见表1）。 　　 　　二、 通信业运用收益管理的可行性分析 　　 　　1． 产品/服务具有明显的时效性。通信业的主要产品是通信网络，如果某段通信网络在某个时刻没有销售出去，或者说没有充分的被更多的用户所使用，那么其为通信运营商创造收益的机会也随之永远的消失了。即通信业的产品具有易逝性（不可储存性）。因此，只有尽可能的提高通信网络的利用率才能实现更大的收益。 　　2． 相对固定的网络承载量。在同一时刻某段通信网络的用户量是受限制的。要提高网络的承载量、增容扩容就必须增设大量的基站和传输线路，其成本是巨大的，并且在短期内也是不可能实现的。这就是说网络的承载量在相当长的一段时期内是固定不变的。而在某些通信高峰期，由于现有的网络承载能力不能充分满足用户的需求，使运营商失去了很多增加收益的机会。 　　3．需求随时间而变化。通信服务的需求时间性很强。一年中的节日和平时，一周中的工作日和休息日，一天中的工作时间和晚间闲时，用户的通信需求都不同。运用收益管理的手段，对网络利用的高峰期和低峰期采用区别定价，可以平缓市场需求的不稳定性，增加总体收益。 　　4． 高固定成本，低可变成本。通信业是典型的高固定成本、低可变成本的行业，其边际成本趋近于零。通信网络的建设需要很大的投入和很 每增加一个用户所产生的服务和网络维护费用却相对很低，甚至可以忽略不计。根据变动成本定价法，只要有用户愿意购买通信服务，并且其愿意支付的价格只要略高于管理成本，就能给运营商带来收益。因此在晚间等网络闲暇时间段以较低的资费来吸引用户消费，可以创造更大的收益。 　　5． 可细分的市场。通信市场是一个需求多样的市场，随着移动通信普及率的提高，移动通信的用户也明显出现了分层分群的趋势，各个群体都有着相对鲜明的、差异化的需求：有些是用于商务的，要求优质的网络和良好的服务；有些是用于亲友间联络的，追求实惠、便捷和灵活；还有些是为了时尚好玩的，要