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酒店营销内涵和管理探究 　　摘 要：近年来，酒店业市场竞争激烈，使得确立酒店营销观念、正确运用酒店营销策略成为酒店经营管理的重要问题之一。 　　关键词：酒店营销；管理 　　做好酒店营销工，首先要深刻理解现代酒店营销的内涵。酒店营销是指酒店营销管理者将酒店现有的资源进行整合，不断提高服务质量和产品形象，同时利用传播、沟通等手段深入了解客人需求，通过客人主动购买行为实现酒店经营目标的过程。正确认识和理解酒店营销的含义，应把握三点： 　　1.酒店营销的出发点是创造客人。创造客人，就是根据目标市场客人的需求，有针对性地提供产品和服务，培养客人与酒店的感情和忠诚客户，使客人主动购买产品并同时获得物有所值的感受。 　　2.酒店营销的重点是不断达成供需双方之间的交易行为和过程。酒店营销的重点就是正确运用营销策略和手段。包括：瞄难日标市场，做好市场开发和客源组织，吸引客人来酒店消费；提供优质产品和服务，随时分析市场反馈信息，掌握客人需求变化及其对产品和服务的意见、要求和建议。不断调整产品和服务，使酒店营销和内部管理与服务形成良性循环，保持市场供给和市场需求的最佳组合。 　　3.酒店营销的目的是使双方受益。酒店营销从经背者的角度分析，其主要为：一是提高设备、设施的利用率，获得良好的经济效益；二是提高服务质量，提供优质产品和服务，满足客人的消费需求，获得良好的社会效益；三是在经营过程中创造良好的消费环境，获得良好的环境效益，确保酒店省销活动的顺利开展。从消费音的角度分析，其主要目的：一是使客人获得满意的酒店产品和优质服务；二是使客人能利用酒店开展经营活动，获得经济效益。所以，酒店营销的目的是创造客人，使酒店经营者和客人都能获得各自的利益。 　　一、酒店营销的管理体制 　　酒店营销管理体制是对酒店市场开发、客源组织、产品销售等组织领导工作及管理制度做出的规定。现代酒店营销应建立健全总经理负责、销售部为龙头、业务部门配合、专业化服务为质量保证的巾场营销管理体制和工作体制。具体包括： 　　（1）酒店营销领导工作。酒店营销是酒店各项业务开展的龙头，关系酒店经营管理的全局。因此，酒店营销领号工作必须坚持总经理或主管副总经理负责制；其主要职责是研究制定市场营销方针、营销策略、市场目标、产品价格，做好市场营销预算，为酒店的市场开发、存源组织及部门营销活动的开展提供具体的目标。 　　（2）酒店营销的客源组织。酒店营销部门要贯彻酒店营销方针、营锅策略。配备专职市场销售代表。深入各旅行社、旅游公司、政府机构和企事业单位等客源机构，广泛联系客户，组织窖源，实现酒店产品的销售。 　　（3）酒店营销的质量保证。酒店营销以满足客人的需求为中心，集中表现为酒店的产品质量和服务质量是否符合客人的消费追求。屿酒店各部门掌握了客人的消费需求、消费心理，合针对性地提供优质产品和服务。赢得了客人的信赖、好感祁支持，就HJ以提高市场声誉。树立酒店形象，吸引回头客，增加新客源。所以，酒店各部门的业务工作及其和营销部门的配合，既是酒店营销的质量保证，又是酒店营销管理体制的重要组成部分。 　　二、酒店营销的任务 　　酒店营销是一项复杂而细致的工作，其任务主要包括： 　　（1）确定营销目标。酒店营销目标包括布场目标、质量目标和销售量。旨销目标的确定方法是在市场调交的基础上，进行市场细分，确定市场范围和领域及主要白标市场，做奸市场JF发和客源组织、客源构成、产品价格安排等。质量目标根据所选择的目标市场、客人的消费需求，确定产品质量和服务质量必须达到的水平及质量管理的方法和措施。销售量目标包括客房、餐饮、商品和康乐的销售收入等。通过营销预算。确定客房出租率、平均房价、客房销售收入、接待就餐人次数、人均消费额、食品饮料收入和商品及康乐收入等指标，形成酒店销售部和番部门曲工作目标。 　　（2）选择营销策略。酒店营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策赂、形象策略、各种具体销售手段和方法等。营销策略的选择要根据市场目标、客人需求变化和市场竞争来确定。 　　（3）广泛组织客源。客源组织主要通过销售邵、前厅部深入客户和客源机构推销，不断扩大客源市场，定期检查销售结果，随时根据市场竞争、市场动向及其发展变化，调整销售手段、产品价格，从而吸引客人前来消费，提供优质服务。酒店各部门只有做好质量管理，提供优质服务。才能满足客人的消费需要。 　　三、酒店营销的工作程序 　　酒店营销的工作程序是：第一步。收集营销资料即开展市场调查。在掌握市场动向、特点、发展趋势的基础上，收集分析与酒店营销省关的社会、经济、文化、技术、旅游的发展趋势、地区客源总量、客源构成、酒店数量、档次结构、价格水平、市场竞争、客户和客源机构等各种资料，并对这些资料进行分析整理，为酒店销售决策和营销方案的制