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我从不与客户讨价还价,我只专注创造价值 　　硅谷是创造高科技神话的乐园。创业者不但可以将一个高科技产品从零建成市值过亿的纳斯达克上市公司，也可以把被遗忘的品牌一夜之间转变为潮流的主宰者。在硅谷无数神话中最著名的莫过于在英特互联网领域称霸的雅虎、eBay和 Google，以及苹果电脑。当数亿网迷在网上搜索、购物、游戏的时候，无数iPod迷享受音乐的时候，很少有人注意到驱动这些科技时尚产品的小小芯片。也许，迈威科技 (Marvell Technology Group)就是这样一个被忽略了的硅谷神话。 　　说到半导体芯片，大家首先想到的是英特尔、摩托罗拉以及行业残酷的技术竞争。圈里没人认为这个行业还有创业者的一席之地。然而，1995年戴伟立女士与她的先生Sehat Sutardja及内弟Pantas在硅谷创立了迈威科技，主做竞争残酷的芯片业务。十年后，迈威科技在他们三人领导下从零发展到市值上百亿美元的公司，写下了亚裔在美国的经典创业史。当公司在2000年成功上市纳斯达克后，他们三人也一起进入了美国《财富》杂志评选出的“全球40名40岁以下富豪榜”(Fortune 40 under 40)。 　　前不久，迈威科技的创始人之一、现任公司执行副总裁戴伟立女士在美国旧金山硅谷接受了本刊专访。 　　 　　“我从不和客户讨价还价，我只专注创造价值” 　　 　　半导体行业历来竞争非常激烈。这个产业利薄，周期性强，技术更新快，而且每个领域都已经有大公司独占鳌头。迈威科技1995年起家于计算机硬盘的芯片设计。“公司成立之初，我们真是初生牛犊不怕虎，坚信只要能设计出最好的产品，客户就会找上门来。我们选择了最具有挑战性的企业市场，并花了一年时间做出了针对企业客户的第一个产品。” 　　当时，这类产品的用户都是大公司，对技术质量要求非常高，包括希捷(Seagate)、西部数据（Western Digital）、迈拓（Maxtor）、东芝（Toshiba）和三星（Samsung）等。“每家公司都有合作多年的芯片供应商，不愿意冒险去尝试一个小公司的产品。大家认为如果这个刚成立一年的迈威科技能研制出来的产品，他们现有的供应商也一定能研制出来。” 　　“我们和每一家公司谈了一年多都没有任何结果。不过在推销产品的同时，我们并没有放慢产品的研发，因为我们深信在这个技术竞争非常激烈的产业，只有产品技术绝对领先才能取得竞争优势。花了三年时间，我们终于和希捷签下了第一张订单。赢得第一家客户的原因很简单――我们的产品比市场上现有的性能好两倍，在这三年中没有任何一家竞争对手设计出能与我们抗衡的产品。” 　　“在谈判桌上，我从来不和客户讨价还价。”戴伟立说，“当时公司成立不久，大公司都怀疑我们产品的质量和公司的实力，每次他们提出疑问，我总是和他们讨论最基本的一点，我们的产品如何能为他们的产品提供增值服务。只有能证明我们的产品的价值，我们公司才能有长期发展的可能。后来，希捷成为迈威的第一个用户，从测试到购买花了半年的时间。是我们过硬的产品真正说服了希捷。” 　　赢得第一个客户给迈威带来建立信誉的机会，随之而来的是三星、东芝……今天，迈威已经占有了90％的企业用户市场。“对于我们已有的客户，我们逐步扩大合作关系，为它们的其他产品提供解决方案。同时，我们用同样的方法成功地进入了家用电器及无线通讯产品市场。” 　　作为新手，迈威在制定不同市场策略的时候，根据客户需要，采用灵活的合作方式。如果客户有内部的研发人员，迈威愿意与客户合作共同开发产品，直到客户最终愿意把整套开发过程都交给迈威。“我们现在为苹果的iPod、微软的最新家用游戏机Xbox及索尼的Playstation提供芯片，这足以证明了我们在这个领域的领先地位。” 　　 　　“在收购和有机增长之间，我个人更倾向有机增长” 　　 　　迈威科技的成长很大程度上依靠有机增长――即依靠公司自己的实力，而不是靠收购实现的增长。在过去十年中，当管理层决定进军新市场时，公司往往在内部建立自己的队伍，从零开始研发，而不是收购其他公司。“在收购和有机增长之间，我个人更倾向有机增长。”戴伟立说道。 　　迈威选择新业务的首要条件是产品的技术难度一定要大。这种项目一般只有屈指可数的几家大公司才有实力冒险投资。有趣的是这些公司往往由于机制过于庞大，很难在短时间内研发出顶级产品，满足客户需求。迈威科技的长处正是在于攻克最难的技术难题及其完美的商业战略执行能力(execution)。在这个技术更新极快、商机稍纵即逝的行业，这种执行力为迈威带来了很强的竞争优势。 　　在有机增长的过程中，迈威一贯注重公司在不同阶段对人才的不同需求，保证吸引最优秀的人才来满足这些需求。 “选择最佳人才是保证迈威科技竞争优势的关键要素之一。而有机增长