基于客户赔付风险修正的车险客户价值研究.PDF

基于客户赔付风险修正的车险客户价值研究 郑晶晶 （湖南大学，湖南省长沙市，410082） 摘要：利用客户生命周期价值（Customer Lifetime Value，CLV）作为衡量车险客户价值贡献的指标进行 有效的续保业务管理，从而将车险的短期交易转变为长期价值。因此，搭建精准的客户价值评估模型至关 重要。在传统CLV 模型基础上，借鉴金融领域对个别资产进行风险修正的方法，引入客户赔付风险 系数 作为贴现率的调整因子，创建RCLV 模型，目的在于解决赔付风险不同的客户在产生同样利润现金流水平下 传统CLV 模型难以区分高价值低赔付风险客户的问题。RCLV 模型的重点在于如何确定 系数的表现形式。 定义 为单个客户赔付率与整体客户赔付率的比值，并积极探究商业险NCD、交强险NCD、商业三者险限额 等从人因子对 的影响。在 量化模型的选择上，由于个体赔付率与累积损失趋势一致，且现实中存在大 量零索赔保单，零调整回归模型可以进行合理预测。使用某财产保险公司2015 年北京地区的车险精算数据， 抽取典型样本进行RCLV 的测算，并与原始CLV 模型测算结果进行对比，说明所建立的模型确实可以避免对 潜在优良客户的误判。 关键词：保险与精算；客户生命周期价值；风险修正；赔付风险；价值区分 中图分类号：F840 保险理论 文献标识码：A 1. 引言 汽车销售市场增速放缓，对保险公司车险业务的发展模式提出了挑战。一方面，汽车销 售市场的萎缩，使得保险公司的增量业务占比逐步减少，单纯依靠抢占市场份额带动保费规 模的发展方式所能产生的红利有限。另一方面，车险产品的周期虽为一年，但通过每一年的 续保，却可以覆盖汽车使用周期和客户驾驶周期，实现客户和保险公司两者之间的利益最大 化。公司通过续保业务，与有价值的客户保持长期稳定的关系，将给公司带来另外一片蓝海。 以客户生命周期价值作为基础，通过对续保业务的管理，企业可以为高价值的客户做 更为完善的服务，以取得更高的收益回报；对较低价值的客户则尽可能压缩不必要的资源投 入。区分不同价值类客户是公司开展差异化管理的基础，因此搭建一个适合评价车险客户生 命周期价值的模型，尽量精准评估车险客户价值，对于保险公司未来的发展而言具有重要作 用。 目前使用的车险客户生命周期价值模型，虽然在计算客户价值上具有广泛的应用价值 与合理的评估解释，但该模型仅考虑保单个体的绝对风险对于现金流的影响，不考虑个体相 对于群体的风险贡献对于现金流的调整作用，可能会导致客户价值划分的误判，从而影响公 司资源的匹配与投放。因此，为实现客户价值划分的精细化管理，本文将对传统的车险客户 生命周期价值模型进行改进。 2. 文献综述 客户生命周期价值模型的发展源于基本公式： （1） 其中，i 是客户现金交易流量的时间， 代表在时期 i 从客户获得的收入， 代表在时 - 1 - 期i 所付出的成本，n 为客户在过去交易过程中交易的次数。 客户生命周期价值的基本公式是一种净现值的概念。随着应用场景的增加，CLV 模型 不再仅仅考虑未来现金流的净值贴现，而将关注焦点放在客户风险因素对于客户价值的调整 上。目前，国内外的研究对CLV 模型的风险调整方式呈现以下两个方向： 第一种风险调整的方式是通过风险概率调整客户价值。在模型发展上，Berger 和 Nasr [1] （1998）拓展了客户生命周期价值基本公式，在模型中引入了留存概率 :