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市场营销组合的策略初探 　　摘 要：随着科技进步和社会的飞速发展，如何对营销组合策略进行创新已成为一个新兴的热门课题。然而，营销组合策略的创新，始终是企业发展中最重要的环节之一阐明了市场营销组合策略的特点及原则，重点论述了如何应用好市场营销策略。 　　关键词：市场营销；组合策略；应用；模式 　　一、市场营销组合策略的基本理论 　　（一）概念 　　市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。 　　（二）特点 　　1、营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。 　　2、市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合。 　　3、市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。 　　4、市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。 　　（三）制定市场营销组合策略的原则与约束条件 　　制定市场营销组合策略的原则：首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道；其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定；再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加；最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。 　　市场营销因素组合策略应用的约束条件包括：企业营销战略（市场扩展方式、市场目标、市场发展方向）、企业营销环境、目标市场特点（地理、文化、传统、收入、年龄、民族、宗教信仰等等）和企业资源情况（如：企业规模、技术水平、管理水平、资金状况等等）。 　　二、市场营销组合具体策略的应用分析 　　（一）价格策略 　　按照产品与市场情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。 　　1、新产品定价策略。在企业的新产品上市，竞争对手还没有同样的产品跟上时，企业有两种价格策略可供选择；一是速取策略。又称之“撇油策略”。这是一种高价策略，在新产品投入市场时把价格定得高一些，利用一定时期的垄断地位，及时获取较高的收益。适用于满足用户需要，需求量较大，需求弹性较小，仿制较难的新产品。二是渐取策略。又称之为“渗透策略”，是指以低价将新产品投放市场的一种策略。适用于市场已有类似代用品，顾客对价格较为敏感，或易于仿制的新产品。 　　（二）促销策略。促销是指以人员或非人员的方法，说服和帮助顾客购买某项商品或劳务，或使顾客对卖方的观念产生好感。促销可以分为人员推销或非人员推销二大类；非人员推销又可分为广告、公共关系和营业推广等各种方式。 　　1、广告策略。广告是指通过大众传播媒体，把企业的产品或劳务的信息传递到目标市场上去，以增强消费者的了解和信任，扩大产品的销售。广告在沟通市场信息，扩大流通，指导消费，促进生产等方面发挥了越来越重要的作用。二是人员推销策略。人员推销和顾客保持直接接触，具有很大的灵活性。 　　2、公共关系策略。在从事“公关”活动时，要从企业的自身条件、产品特点以及“公关”的目标出发，综合、灵活地运用各种“公关”手段。 　　3、营业推广。营业推广是指企业采取的能刺激顾客的强烈反应，促进短期购买行为的各种促销措施，营业推广的主要特点是向顾客提供特殊的购买机会或优惠条件，能迅速地吸引顾客的注意激起购买行为，在短期内扩大销售。 　　三、营销组合策略的多维一体创新模式：4PCVSR 　　营销组合策略经过长期发展，其理论基础已经相当完善。由于营销理论的繁多，也导致了企业在实践中不能很好地运用这些理论，因此，造成了营销组合策略在实际应用上的瓶颈。然而，市场的变化是日新月异的，如果企业不能及时地去调整营销策略，势必会遭受较大的损失，甚至会被市场所淘汰。所以，企业必须对现有的营销组合策略进行整合创新，形成适合自己的多维一体创新模式，即4PCVSR营销组合模式。 　　4PCVSR是4P（即产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion四要素）、4C（即消费者Consumer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication）、4V