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由消费者心理过程谈房地产销售的策略 　　摘要：房地产的发展之所以经久不衰，这跟消费者的需求息息相关，在国家新政策新形势下，房地产业已由卖方为主导转变成以买方为主导的市场，因此从研究消费者的心理过程出发，制定市场营销策略，以赢得市场份额，不失为明智之举。本文主要通过对消费者心理差异、心理特点等研究，探讨房地产该如何制定销售策略以赢得更多的客户。 　　关键词：消费者；心理；销售；房地产 　　一、房地产发展现状 　　一方面，房地产事业的发展，现如今已进入调整期，泡沫成份开始收缩，市场价格在高位运行的同时面临着下降的压力，成交量萎缩，空置量增加，国家加大宏观调控力度，抑制需求，增加供应，确保落实，稳定预期。此外，我国房地产企业普遍存在规模小，数量多，承担风险小的问题。另一方面，我国人口基数大，房地产市场潜力大。因此，在买方市场的今天，房地产销售者面对的竞争越来越激烈，为了赢得消费者的青睐，从众多的竞争对手中脱颖而出，企业就必须抓住消费者的心理，迎合消费者的需求，提供客户所喜好的产品。但是，开发商仅仅提供客户所需产品是远远不够的，必须制定与之相适应的销售策略，才能如愿以偿，获得更多的市场份额。 　　二、如何掌握消费者的心理过程 　　1.什么是心理过程 　　人们的心理现象包括两个方面：心理过程和个性心理。心理过程顾名思义就是人们的心理活动过程，它是人的大脑进行感觉、直觉、注意、记忆、思维、态度、情绪、想象等各方面的心理行为的统称。人们的一切社会活动都是在进行心理过程的前提下做出的。 　　2.消费者认识商品的过程 　　消费者通过心理活动的第一步即认识过程，是进行其他心理活动的前提。通过接触，靠直觉，感觉，记忆，联想，来实现认识活动，完成对商品的认识。客户接触到商品后第一反应：这是什么？有什么用？适合我吗？换而言之，认识过程决定是否对其产生购买欲。比如，在某家具商店，掉漆的书桌摆在门口，客户心理立刻会想到这么丑的桌子，还没卖出去就已经掉漆了，质量肯定不好，这家店的商品肯定有问题，买了也不放心。第一认识过程决定了其他心理过程会不会继续进行，所以一定要给客户创造美好的第一印象，让顾客停下脚步，继续完成接下来的心理活动。 　　住房是消费者高度重视经过反复思考才会购买的产品，在决策过程中，愿意耗费大量的时间和精力对商品进行仔细认真的考核观察，搜集各种相关信息，直到几乎完全与心理需求相切合才会进行下一步的心理活动。 　　3.消费者选择商品时的心理过程 　　人们的认识是对客观事物能动的反映，其中情绪和情感是其特殊表现形式，同样消费者的情绪、情感是对商品需求的反映。首先，消费者对某商品的需要，便会主动接触并对其作出肯定的态度，如满意，信任，兴趣，喜欢等。反之，则会持消极的态度。 　　商品分为有形商品和无形商品，有形商品顾名思义就是看得见摸得着的实物的商品，然而在消费活动中，卖方的服务态度等作为无形商品也极大地影响着消费者的心理活动，当消费者对某楼盘有初步好感时，如果销售员的服务不够热情、到位，甚至不耐烦，则消费者的心理过程极可能发生逆转，立刻表现出不满，委屈，放弃等消极情绪。情绪能够影响人们的心理认知，譬如某一售楼处，布置得高贵又不失温馨，为消费者营造了一个身心愉悦的环境，就能刺激消费者的感官，让其心情舒畅的完成对购房的选择，从而会更多地作出肯定的心理认知。 　　三、如何制定科学的销售策略 　　1.明确消费者的购买动机 　　消费者的需求是多种多样的，购买动机也就具有多样性，不同的购买动机指导消费者作出不同的购买行为，因此，研究消费者的购买动机及购买行为是房地产企业制定正确销售策略的基础，也是房地产销售活动成功的关键。 　　购买动机可分为七类：求实的心理动机、求廉的心理动机、求速的心理动机、求名的的心理动机、求新的心理动机、求美的心理动机、求阔好胜的心理动机。由于房地产的商品属于高档商品，价格昂贵，使用年限长，实用价值高，消费往往以求实的心理动机居多，以其他心理为辅。如求新的购买动机，主为一群浪漫年轻人；求美的购买动机会比较在意商品房的周围环境、小区美化、屋内设计；求廉的心理动机会使购房者更看重房屋的价格；求名的购买动机会选择品牌房产，以示身价；求阔好胜的购买动机则会以特殊或稀有而著称的房产来彰显自己的身份。 　　四、销售战略成功之实例 　　2010年，是继2009年后的又一个房地产“政策年”，也是历年来国家实施房地产宏观调控力度最严厉的一年。为稳定房价，国家及地方政府接连不断地集中出台相关调控新政策，房地产市场一度呈现持币观望，成交量大幅放缓的局面。 　　针对市场现状我们进行客户需求研究，通过缜密的分析，最终确定了顺应政策、迎合需求的营销策略和定价策略，销售业绩取得了历史性的突破，我集团公司全年共销售商品房1266