营口西市区项目全案策划报告教材课程.ppt

三、经纪人信心指数 工作项目 职位 籍贯 区位打分（30%） 定位打分（40%） 产品打分（30%） 预计价格 翰宇园 置业顾问 合肥 7 8.5 8 3900 三星.阳光家园 销售经理 合肥 8 8 9 4000 裕龙馨居 置业顾问 合肥 6.5 9 9 4100 财富中心 置业顾问 合肥 7.5 7.5 8 3800 左岸金典 销售经理 本地 7 8 8.5 3950 金港绿洲 置业顾问 合肥 7.5 8 8.5 4100 平均 7.25 8.17 8.5 3975 单位：元/平米 通过经纪人信心指数得到本案价格约为 3975元/平米左右 六、价格定位篇 6.1 市场比较定位法 6.2 成本加乘法 6.3 经纪人信心指数 6.4 本案价格定位 6.4 本案价格定位 综合以上三种价格模型计算结果，我司预计本案销售均价为 4200元/平米左右 6.4 本案价格定位 在4201元/平米价格基础上，通过我司专业服务增加附加值，预计可价格销售均价问哦4400元/平米左右，我司对本案的价格目标是 确保：4400元/平米 争取：4500元/平米 力争：4800元/平米 七、客群定位篇 7.1 客户深度访谈 7.2 客群定位分析 七、客群定位篇 7.1 客户深度访谈 7.2 客群定位分析 目标客户提炼——认识他们 在营口市调的这几天中，我们有幸结实了许多客户，在同客户聊天的过程中，这里的客户让我们深深的震撼了，原来他们也有更高层次的追求与渴望，他们内心也有着对美好事物的向往，他们虽然身在小城市，内心却有大城市般的追求。 下面让我们走进他们~~~~ 目标客户洞察——规划 “营口是港口城市，未来发展潜力很大” 营口是国家“五点一线”中最重要的发展区域之一，是国家重点扶植的区域，未来的发展潜力无限 “要在一个有发展的区域安家落户” ——图的是发展 ——图的是居住舒适 李先生，28岁，鞍山人，来营口和朋友合开装饰公司，任客户经理，工作较为稳定，收入在4000-5000元左右。现已在营口无住房。欲购买一套60-70的一居住宅，购买目的用于自住。张先生说现在营口房价低，营口是港口城市，未来发展潜力很大，又被列为沿海重点发展城市，升值潜力很大，且现在营口经济好转，对于未来工作也是很好的发展地。所以考虑在这里安家落户。 目标客户洞察——环境 “喜欢更多的自然环境” ——特色价值（自然） ——提示：最大化挖掘项目资源优势 “身边或有亲友住的社区重点考虑，大社区则更好” ——喜欢择邻而居 ——提示：关注社区建设，打造新（心）“家”园 “买家/邻居素质好，有点（人文）环境” ——软环境，新价值 ——提示：针对目标人群高素质，结合配套建设，大力宣传 张先生，37岁，政府职员，工作稳定，收入较高。现已在营口拥有10套住房。欲购买2套130-150㎡的三居室，购买目的用于自住或投资。张先生说想找环境好的地方居住，最好能够临着海，一家人面对着大海其乐融融的，那种景象实在是向往。并且现在营口房价低，将来营口的发展潜力很大，买完房后留着以后升值用。同时，张先生还在关注着底商的情况，如果有合适的底商张先生也会考虑购买的。 目标客户洞察——户型 “房子要大、房间要多” ——朴素的居住概念（务实） ——提示：市场定位－产品的准确对接，即户型内部功能与舒适的居住指标的兼顾 “窗户多些，采光通风都好” ——朴素的居住概念务实 ——提示：产品创新，户户大面宽，同时景观面大 “休闲空间大”；“宁静、更多的自我空间” ——非物质需求——提示：产品创新 李女士，52岁，营口人，一家三口在营口，丈夫为政府工作人员，李女士本人为火车站工作人员。儿子在鲅鱼圈外资企业上班，三口工作较为稳定，家庭月收入在12000-15000元左右。现已在营口有一套住房，孩子和父母同住。欲购买一套70-90的两居住宅，购买目的用于为孩子结婚做新房。李女士还表示最好户型好，采光一定要好，营口冬天太冷了。李女士家庭收入在营口属于中等偏上，所以对于房价感觉能够承受，可以为孩子提供 40%的首付或者全款。 目标客户洞察——配套 学校、超市要“规范化”；饮食、娱乐要“市区化” “当然优秀的师资是关键” “要让孩子接受最好的教育” “要有新鲜的蔬菜和生活品供应” ——图的是便利，考虑生活的便捷 姚先生，40岁，营口人，为政府工作人员，警察，收入稳定月薪在3000左右，妻子也为警察。儿子现在念小学，家庭工作较为稳定，家庭月收入在8000-10000元左右。现已在营口有两套住房。欲购买一套160-180的复式住宅，购买目的用于为孩子提供更好的教育及生活环境，现在孩子的教育很重要，我一定要让孩子受很好的教育，将来我还要让我的孩子去国外读书。同时再把双方父母接来同住，方便照顾孩子和老人。