商务谈判5知识课件.pptVIP

第五章 商务谈判之“计谋”;引导案例二（1）;引导案例二（2）;为什么赵总对小王的介绍不感兴趣?此案例给我们什么启示? 小赵的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。拜访客户前一定要充分准备。 《孙子兵法》计篇：故经（分析研究）之以五事（五个要素），校（比较）之以计（计划、计谋），而索其情（情形）：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。 　 ;引导案例三;该厂采取什么策略？;世事洞明皆商务，人情练达即谈判 ——古语新编 攻心为上,攻城为下 ——孙子兵法;教学目的;《孙子兵法》势篇;涵义：;商务谈判技巧中的虚实之法　 ;瞒天过海;瞒天过海;瞒天过海（案例）;投石问路策略;沉默寡言策略;声东击西策略;欲???故纵策略;针锋相对策略;以退为进策略;最后通牒策略;成功采用最后通牒策略的必备条件?;权力有限策略;货比三家策略;;你喜欢自由自在，无拘无束的生活。 你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度； 你向往改变，讨厌束缚。 你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。 ;你追求自由及不受拘束，自我的生活。 你对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的事。 你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。 你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。 ;你对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。 你讨厌表面化及肤浅的东西； 你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。 你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得沉闷。 ;你作风自然，喜欢简单的东西。 人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值得信赖。 你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲切，温暖的感觉。 你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑一顾，对于你来说，必须是实用及大方得体的。 ;你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命运的安排。 你以实际，简单的方式去解决问题。 你对日常生活中所遇到的事物抱有现实的想法，并且能够应付自如。 人们知道你可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。 你那坚强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。;你生性随和，但处事谨慎。 你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及独立生活。 你需要个人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个爱孤独的人。 你跟自己及这个世界都能够和谐共处，而你对现状亦非常满意。 ;对事物的灵敏度令你可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你喜欢发掘这些美好的东西。 你的教养对于你的生活有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何时装潮流。 你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。 ;你是一个感性的人。 你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感觉亦十分重要。 你觉得人生必需要有梦想才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。 ;你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及惯例会令你没精打采。 你最兴奋的是可以积极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众人面前大显身手了。;围魏救赵;;;“围魏救赵”——商谈实例;“围魏救赵”——商谈实例;暗渡陈仓;趁火打劫;趁火打劫商谈应用;假痴不癫;假痴不癫;隔岸观火 ;“隔岸观火”——商谈案例;釜底抽薪 ;釜底抽薪;“釜底抽薪”——商谈案例;擒贼擒王;擒贼擒王;擒王计谋？;案例——西安杨森;医务人员，特别是有处方权的中青年医生;美人计 ;补锅法;补锅法;