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中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 第十六章 处理顾客异议 有家地毯厂，一直是我的潜在顾客，由三人合办，其中两个人观念新潮，另一个人却相当保守。那人上了年纪，耳朵还不好使。每次谈起保险，他就变成完全的聋子，对我的话没有一点表示。所以，我盯了他多年，却没有结果。有天早餐时，我翻报纸，突然看见一条新闻，说地毯厂那个老家伙死了。我的第一反应就是可以做成那笔生意了。这不是我幸灾乐祸，而是因为我一直惦记着他。过了几天，我给那家工厂的厂长打电话，以前就是跟他谈的，他的态度还真不错。当我按约定时间走进他的办公室时，他却一脸不高兴。刚坐下来，他就发话：“你是来谈保险的吗?”我微笑，没有应声。他表情严肃，坚决地说：“无论如何我们都不会买。”“能告诉我理由吗?”“我们赔钱了，资金短缺，财政赤字。而你讲的保险每年至少花我们8000~10000美元。” 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例 “是。”“所以，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。”我沉默了几分钟，问：“除此之外，还有别的什么原因吗?换句话说，到底是什么原因使你这么坚决?” 听我那么问话，他浅笑，说：“是有点别的原因。”“能对我讲一讲吗?”“是这样的，我两个儿子已大学毕业，都在厂里工作。他们热爱这个厂。我不能把所有的利润都给保险公司，我得为他俩想想，对吧?”这才是他不买保险的真正