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渠道建设中小企业营销战略选择 　　掌握渠道的运作规律，用智慧来搭建、发展销售渠道，就能真正让销售渠道促成企业经济效益的腾飞。搞好渠道建设，小企业做出大品牌也并非没有可能。 　　 　　今天的中小企业或许就是明天的大品牌，问题是，当前形势下，许多中小企业本身尚没有完全醒悟过来，面对大企业、大品牌的竞争，他们无所适从，总感觉自己无法与之相对抗，于是一味追求短期利益的满足，疏于规划长期的战略；也有一些中小企业不甘于现状，很想突破现有的局限，但苦于不知道如何寻找出路，使企业发展迟缓。 　　例如：A公司是一家专门生产电线电缆的中小型企业，由于起步晚，在竞争激烈的电线电缆领域经营得非常吃力，特别是中高压电缆市场已被一些大品牌的高度垄断。尽管A公司的产品质量不比知名品牌差，也很想快速建立起自己的营销网络，但经过一段时间的努力，不但耗费了大量的人力和财力，而且远没有达到预期的目标，企业陷入了进退两难的境地。像这样的中小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是完全没有可能。 　　中小企业在暂时没有强大的媒体推广能力下，不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从点到面，由一个两个面，再图谋整个中国，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易，真正实施起来却又有很多的困难。那么中小企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢? 　　首先让我们来了解一下销售渠道是干什么的?销售渠道能帮企业做些什么?很多人认为销售渠道就是经销商，是帮企业卖货的，于是，总经销、特约经销商等应运而生；货有没有流通到消费者手上无关紧要；市场不再是企业的，全权由经销商打理；至于市场好坏，经销商进完货就请看着办! 　　实际上销售渠道只是产品流通桥梁。不应该给他承担太多的卖货责任。不然的话，企业就不需要谈什么营销了，因为已成了一个加工生产而无营销能力的企业，企业也不需要谈发展，因为你已无发展的空间。中小企业要想得到长足的发展就应根据自身实力有步骤的策划、建立和完善自己的销售渠道。 　　 　　一、渠道建设方案的策划 　　 　　很多企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。所以在确立招商之前，要解决四大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是解决产品进入市场的壁垒，四是为经销商设计合理的盈利模式，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。 　　招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测；二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入的费用额度；三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，操作的难点和操作方法指导。 　　通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，企业在招商策划中应引起重视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。 　　招商成功离不开具有轰动效应的招商广告，但目前媒体上所见的招商广告普遍存在一种过分夸大和空洞吹嘘的现象，小企业不如实在一点，干脆说出自己的弱点，并阐明自己的决心，以赢得经销商的重视，有时候过分夸大市场效果的广告只能引来纯粹的投机商，而实在的广告宣传，反而会吸引那些注重商德的经销商。 　　 　　二、建立销售渠道 　　 　　首先应寻求合适的经销商。中小企业由于经济能力薄弱，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，中小企业在寻求与其合作的经销商时，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。 　　企业选择经销商，就像一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终，要知道好的未必一定合适，合适才是最重要的。 　　所以中小企业选择合作的经销商时，一定是那些刚起步做市场，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不像那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。从而可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络的稳固发展。 　　其次应设计合适的模式。中小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以大片区(如省级)总经销制比较合适，也就是每个片区只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生