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特许经营中委托代理问题研究 　　◆ 中图分类号：F713文献标识码：A 　　 　　内容摘要：本文指出，特许双方在经济学上是委托与代理关系，在特许经营过程中存在着委托代理问题。减少或避免特许经营中的委托代理问题的发生就需要选择合适的受许人，并建立良好的约束与激励机制。本文就目前特许经营在这方面存在的问题做了剖析，并在此基础上提出了相关建议。 　　关键词：特许经营 委托代理 激励约束 　　 　　在经济学上，只要交易双方涉及的信息是不对称的，就会有委托代理关系发生。从这一角度讲，特许双方是一种委托代理关系。特许人将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商品、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许人使用，受许人要按合同规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。在这一过程中，特许人能观察到的是受许人的门面装饰、商品价格等，但不能直接观察到受许人的行为，例如受许人是否按照合同约定的标准开展业务、是否为维护特许体系的商誉及统一形象做出努力等。因此，特许人处于信息劣势，是经济学意义上的委托人；受许人深知自己的行为与意图，处于信息优势，是代理人。 　　减少或避免特许经营中的委托代理问题的发生就需要选择合适的受许人，并建立良好的约束与激励机制。 　　 　　特许经营中存在的委托代理问题 　　 　　特许经营中存在着委托代理问题。作为特许人，他一般希望通过特许的方式迅速扩大市场的占有率，提升品牌知名度，并以销售收入最大化作为自己的目标；受许人之所以加入特许体系是想借助特许品牌的实力迅速获利成功，赚取更多的利润；双方目标不一致，而特许人的目标要通过受许人的行动来实现。他们之间的信息不对称导致了特许经营中委托代理问题的产生。本文在分析委托代理问题时，遵循对委托代理主题的分析，即分析代理人的问题，不考虑委托人利用信息优势使代理人受损的情况。目前，特许经营中的委托代理问题主要表现在以下四个方面： 　　（一）受许人私自寻找进货渠道 　　有些特许经营因为是在发展初期，规模较小，统一配送难以实现规模经济，其配送产品的成本价甚至高于受许人自行采购的价格。受许人为了追求自身利益就会降低从总部的订货量，而私自寻找价格较低的供货商。表面上是统一的进货渠道，而实际上产品的质量良莠不齐，直接影响了特许体系的一致性。 　　（二）受许人降低对服务、产品质量等方面的投入 　　受许人是分店最终剩余利益的受益者，在同一特许品牌的运作下，单个受许人降低对服务、产品质量等方面的投入并不会影响其在消费者心目中的形象，而节约下来的成本则可以归自己所有。因此，受许人会降低服务标准，减少对有利于产品质量保障等相关设施的投入。 　　（三）受许人泄漏特许人的技术 　　技术这种无形资产在保护上有很大的难度。在我国，曾出现过受许人利用总部的技术私自再开分店或把总部的技术传授给他人的事件，严重损害了特许人的利益。 　　（四）受许人降低品牌宣传力度 　　很多企业都设置了“综合推广费”，这是一项支持受许人产品推广的费用，主要用于专卖店、专柜、店铺等方面的装修，以及开业庆祝、日常促销之用。综合推广费比例一般为10%，即受许人进货10000元人民币，企业将提取1000元作为综合推广费用由受许人分配用于本产品的市场推广，这个比例适中，受许人也可以要求企业将其提升为12%-15%，从而获得更多的推广费用，用于产品的市场推广。在同一品牌的运作下，受许人的这种行为基本不会给他自己的销售带来影响。因此，受许人就会选择争取更多的费用，而尽可能减少宣传方面的投入。 　　 　　特许经营中产生委托代理问题的原因 　　 　　代理人和委托人之间信息分布不对称，所以当度量代理人的特点、按契约办事等的成本很高时，代理人就可能利用自己的信息优势，想尽办法为自己谋求利益，而使委托人蒙受损失。解决委托代理问题的办法就是设计一套有效的激励与约束机制，而这套激励与约束机制能很好发挥作用的前提是选择好的代理人。特许经营中的委托代理问题主要原因是特许人在这两方面都没做好。具体说来，有以下几方面的问题： 　　（一）进入门槛低 　　特许人急功近利的思想和在受许人选择上的经验不足使得进入门槛很低。很多特许人只重视资本运作，希望在短期内得到迅速的扩张，获得很大的市场占有率从而获得高回报，而忽视了受许人的选择。有的特许人虽然意识到了受许人的选择问题，但由于缺乏选择经验，设置的门槛水平较低。比如有的特许人在选择时，发现对方资金雄厚便将其纳入体系内，而忽视了其他方面的考核。结果导致很多不合格的受许人进入联盟，使激励与约束机制高效运作的前提条件遭到破坏。 　　（二）缺乏沟通 　　缺少有效的沟通，特许人就不能够很好的为受许人提供服务，特许人对受许人吸引力因此也大打折扣。再加上特许人