江苏无锡高力国际汽车城项目营销策划报告.docx

谨呈： 江苏高力集团有限公司 无锡高力国际汽车城项目营销策划报告 打破一切常规 报告结构 1 Mission? ——目标梳理 我们的开发目标是什么？ 建立轰动效应 促进市场持续繁荣 巩固和提升高力 利润最大化 在市场的品牌影 响力 持续旺销 实现高价 目标梳理 目标一 持续旺销，利润最大化 实现目标利润 t 目标一 持续旺销，利润最大化 n 实现目标利润 ta p m 目标二 目标二 促进市场持续繁荣促进市场持续繁荣 实现后的结果 目目标标三三 提提升升和和巩巩固固企企业业品品牌牌  t I ta m R t e 实现第一个目标是当前工作的重点。 报告结构 1 Mission? ——目标梳理 2 Who am I ? ——我们卖什么？ Q1:我们为什么要打破常规？ 市场威胁 市场机会 投资市场的红海困境： 竞争对手偃旗息鼓： 自我吹捧和疯狂做秀的海洋 07年下半年，无锡的商业地产市场将 虚伪承诺和暧昧暗示的海洋 进入一个相对平稳的阶段，除五洲国 惨淡经营的海洋 际计划10月份推出产权式商铺外，没 汽配市场的三分天下： 有其他大型商业项目的上市 广益、锡北、华东三分天下，地处国 惠山房地产价值潜力被充分认可： 道沿线，交通便捷 从近三个月的无锡商品房交易数据统 小车配件去广益，大车配去锡北，华 计结果看，惠山的月均成交量仅次于 东杂而全 新区，居无锡各个区域的第二位 区域的不成熟： 政府投入力度较弱的新城,片区成熟尚 需时日 基于以上的市场现状，按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求突破。 Q2:打破常规从哪里入手？ Mission? Who am I ? 基 础 一切从客户需求出发 战 略 建立关于客户需求的常识： ——客户为什么买商铺？ ——客户如何做出购买决策？ ——客户根据什么判断商铺价值？ ——本项目的客户是谁？ 常识1——商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益 商铺功能 出租 转售 经营 融资  业主只需收取租金 因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值 降低房租成本，并获得营业收入 可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款  客户利益 客户需求 租金收益 长期收益 销售收益 风险保障 经营收益 资产沉淀 融资收益 融资工具 常识2——投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关 投资能力 编号 出处 购铺决策视角 亿万级 1 投资机构/大型私营业主 增值性、长期性 千万级 2 投资机构/外商/大型私营业主 增值性、长期性 接近千万 3 中等私营业主/中等外商 回报率、增值性、长期性 百 数百万 4 小型私营业主/高级公务员/“本土 回报率、增值性、长期性 地主” 万 1.2.3类人的亲属/小型私营业主/个 级 刚过百万 5 体经营者/中高级公务员/企业高级 回报率、增值性、稳定性、安全性 管理层 十 小型私营企业主/中高级公务员/企 万 接近百万 6 业高级管理层/个体经营者/ 1.2.3 回报率、增值性、安全性、投资门槛 级 类人的亲属 一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性； 财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性； 常识3——客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金和售价 购铺用途 收益途径 判断基础 投资 租金或转售价格 投资回报 内在经 济原理  一 实 般 投 际 资 判 者 断 过 的 程 经营 营业额 经营前景 Mission? Who am I ? 基 础 一切从客户需求出发 常识1 ——客户动机：经济利益 常识2 ——客户决策视角：投资回报 常识3 ——客户判断基础：经营前景 战 略 晓之以景——勾勒美好“钱景” 诱之以利——打造“钱景”保障系统 钱景1：从整个产业前景来看，中国拥有巨大的汽车后市场产业空间，市场总份额15000亿 中国汽车保有量近4000万辆 汽车用品及零部件规模以上的生 产厂家6359家，全行业年度总产 值1.5万亿元，年均增长25％ 2006年我国汽车后市场新增规模生产厂家近1500多家，各类连锁店、保修店增长超过23％ 钱景2：从整个城市功能布局角度来看，产业核心区向交通发达区域的转移是大势所趋向 工业、物流、 贸易 行政商业、金 融 南北两翼重点发展 居住、文化、 教育、旅游 工业、物流 无锡南北两翼扩张，由于城市外围交通便利，可供发展空间较大，产业核心区向外围的转移是大势所趋。 钱景3：从片区产业资源来看，项目为华东地区唯一处于汽车产业核心区的大市场 无锡高力国际汽车城 一汽太湖客车 南汽新雅图 汽车零配件工业区 汽车工业园 惠山基本建成生命科技、汽车产业两大特色产业基地 ，一汽太湖客车、南汽新雅图两大整车生产厂家围绕无锡高力国际汽车城，已投