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世联研究模型 无现场展示的营销方法 [关键字]： ?无现场展示 营销方法 [简介]： 此模型分析总结了无现场展示条件下的营销方法。 2 思考方式 非期望结果—— 由特定情境导致 的特定结果 R1  期望结果——不 喜欢某一结果， 想得到其它结果 R2 Q？ 解决方法 3 问题分析 R1 R2 我的资金压力太大了，我必须 有完善的现场售楼处、 尽快开盘产生回款 样板房、实景园林等现场展示 工程进度慢了，我们不能再 等现场具备条件才卖了 . Q？ 无现场展示条件下，我们如何开展营销工作 4 解题关键步骤 无现场展示条件下，我们如何开展营销工作 首 项其 动最 目次 营后 先 形， 目销， 销， 象通 价增通 售尽 价 值强过 道可 和过 值 感客各 具能 传广 播告 知户阶 完 项树 对段 善 目立 项活 5 步骤1：尽可能完善销售道具 6 ?虽然现场展示不具备条件，但是我们可在不受现场限制的情况下，尽可能完善销售道具，增加客户感知项目价值的载体  我们首先应该尽可能完善可以完善的销售道具 市中心设置临时售楼处 尽 搭建临时样板房 可 能 完 气势恢宏的工地围墙 善 销 售 项目宣传印刷品齐全 道 具 项目模型齐全 7 临时售楼处关键1：选址 ?原则1：交通方便 临时售楼处应该设置在城市繁华路段，最好是城市的标志性建筑附近，即方便客户认知，也方便客户到达。 ?原则2：临街昭示面好 通过门头展示，吸引每一个路人的眼球，同时也方便客户准确找到售楼处位置。如果在红绿灯十字路口则展示效果更佳。 ?原则3：便于停车 具体操作中可能存在三种情况：1）本身带有地下停车场，只需要与物业部门协商停车费问题（最理想）；2）本身没有或者车位很少，但附近有大型停车场，可提前与其物业协商，开辟专门客户停车区域；3）本身或者周边都没有专门停车场，我们可与交通部门协商沿路停放。 8 临时售楼处关键2：装修 ?室内装修 装修风格要与项目建筑设计风格和推广形象一致：1）小户型要体现都市、时尚；2）豪宅要体现尊贵、品味；3）中档楼盘要体现建筑设计特点，如建筑风格、园林特色等。 ?门头装修 装修风格与项目形象契合，同时要显著区别周边广告牌，要设置晚上亮灯效果。 9 临时售楼处关键3：功能布局 1）模型展示区 2）接待台及洽谈区 3）服务吧台 4）办公区 5）影音室 6）洗手间 7）搭建临时样板房（可能的情况下） 10 ?虽然现场展示不具备条件，但是我们可在不受现场限制的情况下，尽可能完善销售道具，增加客户感知项目价值的载体  我们首先应该尽可能完善可以完善的销售道具 设置市中心临时售楼处 尽 搭建临时样板房 可 能 完 气势恢宏的工地围墙 善 销 售 项目宣传印刷品齐全 道 具 项目模型齐全 11 搭建临时样板房3大关键点 ?关键点1：户型选取 选取户型套数最多和有销售难度的户型来展示 ?关键点2：装修风格 每套户型的装修风格应根据可能的目标客户特征来确定，4房和2房的装修风格是迥然不同的。 ?关键点3：家具及配饰 品味在家具和配饰中体现，一定要求设计师全程参与整个家具和配饰选取，避免装修和家具及配饰脱节的情况。 12 ?虽然现场展示不具备条件，但是我们可在不受现场限制的情况下，尽可能完善销售道具，增加客户感知项目价值的载体  我们首先应该尽可能完善可以完善的销售道具 设置市中心临时售楼处 尽 搭建临时样板房 可 能 完 气势恢宏的工地围墙 善 销 售 项目宣传印刷品齐全 道 具 项目模型齐全 13 搭建气势恢宏的工地围墙3大关键点 ?关键点1：尺寸 高度最低4米，长度覆盖整个项目临街面。 ?关键点2：造型 最好有异型，更利于吸引眼球 ?关键点3：设计 色彩上对比一定要分明，主体颜色要与周边环境区别开，围墙内部颜色要有强烈对比。金地国际城以黑色为衬托，以玫瑰红为主体颜色。每幅画面的宽度以10—15米宽度为宜。 14 ?虽然现场展示不具备条件，但是我们可在不受现场限制的情况下，尽可能完善销售道具，增加客户感知项目价值的载体  我们首先应该尽可能完善可以完善的销售道具 设置市中心临时售楼处 尽 搭建临时样板房 可 能 完 气势恢宏的工地围墙 善 销 售 项目宣传印刷品齐全 道 具 项目模型齐全 15 楼书、折页、海报、户型单张、手提袋一个都不能少 ?楼书 主要用于建立项目形象，内容可偏虚（注意把握度），要有一定厚度，制作精良，在尺寸和装订上要区别竞争对手。 ?折页 主要用于介绍项目卖点，内容偏实，同样要求制作精良，有所创新 ?海报 主要用于阐述某一重要主题，加深客户影响，比如“买金地国际城的二十大理由”和金地88街的专门海报等。 ?户型单张 不同户型结构要制作专门户型单张，精心设计，建议体现家具摆放和上色。 同时要清晰标注户型位置。 ?手提袋 设计上体现项目形象