专题八：竞标营销策划.pdf

竟标营销讲座 竟标营销讲座 工业品营销 李蔚 竞标专题 四川大学 李蔚博士 一切都是成本，只有营销和创新才是利润－－德鲁克 讲座人：李蔚 竟标营销讲座 竟标营销讲座 工业品营销 李蔚 竞标专题 一、工业品营销的基本理念 1、体系战胜单兵 个人英雄与集体英雄 狮子 2、综合战胜单一 相加优势与单一优势 水池 3、营战胜销 价值、质量、成本、时间、方法 4、关系战胜交易 以关系营销代替交易营销 销人与销货 5、精神战胜物质 感动的力量的大于物质的力量 情感成本低 6、心态战胜技巧 心态决定成败 跳高 7、方法战胜经验 经验经常是魔鬼 DK 一切都是成本，只有营销和创新才是利润－－德鲁克 讲座人：李蔚 竟标营销讲座 竟标营销讲座 工业品营销 李蔚 竞标专题 二、工业品营销的基本模型 一切都是成本，只有营销和创新才是利润－－德鲁克 讲座人：李蔚 竟标营销讲座 竟标营销讲座 工业品营销 李蔚 竞标专题 工业品营销一般模型 过程 熟 信 信 营 客 营 生 升 交 结 成 邀 获 投 标 现 售 悉 息 息 销 户 销 人 为 为 为 为 请 得 标 场 场 后 产 获 确 立 分 计 拜 熟 朋 同 死 考 标 准 布 竟 服 品 得 认 项 析 划 访 人 友 盟 党 察 书 备 展 标 务 内容 组织 目标 任务 内容 制度 计划 方法 流程 工具 支持 控制 考核 一切都是成本，只有营销和创新才是利润－－德鲁克 讲座人：李蔚 竟标营销讲座 竟标营销讲座 工业品营销 李蔚 竞标专题 三、熟悉产品的方法 产品 公司产品 竞争产品1 竞争产品2 竞争产品3 …… 要素 功能 优点 利益 怨点 价格