促销管理与务实.pdf

深度营销系列培训 促销管理与务实 目 录 • 促销基本认识 • 促销管理流程 • 常用促销策略与技巧 • 案例介绍 第2 页 前 言 促销管理是企业营销战略管理的重要组成部分。 促销管理所要解决的就是如何制定促销战略，以 何种方式、何种手段使消费者知晓、了解商品， 继而产生兴趣，作出购买决策。要研究促销管 理，必须先对其基本理论进行了解。 第3 页 促销的含义与作用 •促销的含义 所谓促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标 顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动。它 是市场营销组合的四个构成要素之一。促销实质上是一 种沟通活动。 促销的作用:AIDMA 第4 页 “AIDMA”（爱得买）法则 注意 兴趣 联想 欲望 比较 确信 决定 看见 发生兴趣 电视广告 产生欲望 价位 是知名 购买 几种口味 宣传画 品质 品牌 几种颜色 可兑奖 还想用 其它品牌 成本高 新品种 商场促销 可能中奖 质量保证 包装鲜艳 陈列 质量好 服务好 有介绍过 特色 放心, 看人用过 值！ 自己用过 自己买过 消费者购买心理与促销机能分解图 第5 页 促销的基本方式 • 人员推销 • 广告 • 销售促进 • 公共宣传 • 企业赞助 • 直复营销 第6 页 销售促进的含义与功能 • 销售促进源于英文Sales Promotion,也译为“营业推广”。 是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促 销活动。美国市场营销协会定义委员会认为，销售促进是指除了人 员推销、广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的 种种企业市场营销活动。 • 销售促进具有如下几方面的功能： 1. 沟通功能 2. 激励功能 3. 协调功能 4. 竞争功能 第7 页 销售促进的特征与方式 • 销售促进与其他促销方式相比较，具有下述明显特征： 1.非连续性。 2.形式多样。 3.即期效应。 • 销售