销售管理 第一章 销售管理体系设计.pdf

SSSSaalllles es MMMManagemenanagementttt 销售管理销售管理销售管理销售管理 第第 一章章 销售管理体系设计销售管理体系设计 确保公司经营目标的实现确保公司经营目标的实现 1 主要内容主要内容主要内容主要内容 销售管理的作用 销售战略销售战略 销售管理体系的职能销售管理体系的职能 销售销售管理体系的组织架织架构 2 一一一一、、销售管理的作用销售管理的作用销售管理的作用销售管理的作用 销售管理的地位和作用 销售管理的程序销售管理的程序 销售管理体系的设计原则销售管理体系的设计原则 3 （（（（一一一一 ））））销售管理的地位与作用销售管理的地位与作用销售管理的地位与作用销售管理的地位与作用 如果企业的销售管理工作跟不上，会出现经营的混乱、效率低 下甚至后劲不足，而使得大笔的广告投入等促销费用付之流水， 所以从短期效率和长期发展的兼顾所以从短期效率和长期发展的兼顾 ，销售管理销售管理工作作不可忽视可忽视。 销售本身是营销管理的重要组成部分，离开销售部门的配合和 支持支持 ，公公司的战略规划的战略规划是很难实很难实现的的。 销售部门在及时发现并满足市场需求和为顾客提供满意的服务 上的作用是显而易见的，其运用现代销售管理理念，依据市场状 况及公司目标，统筹整体规划，全面体现公司的营销策略，实行 公司的销售收入即市场占有率等销售目标公司的销售收入即市场占有率等销售目标。 销售业绩只有通过营销机构的整体运作才能得以顺利实现。所 以应明确载营销机构中的作用和地位以应明确载营销机构中的作用和地位。 4 销售部门在营销过程中的作用销售部门在营销过程中的作用销售部门在营销过程中的作用销售部门在营销过程中的作用 销售部门销售部门 营销管理过程营销管理过程 直接接触消费者直接接触消费者 ，获取与消费获取与消费 分析市场机会分析市场机会、市场细分市场细分、 者以及市场环境、竞争者等有 选择目标市场、市场定位 关的信息关的信息 通过销售活动配合营销组合 制定营销组合（产品、价格、 分销、促销 ）） 通过销售成果检验营销计划 制订营销计划、组织与控制 比较熊银解P.16营销战略与销售战略的关系图 5 （（（（二二二二 ））））销售管理的程序销售管理的程序销售管理的程序销售管理的程序 市场调查市场调查 参熊银解参熊银解P.11P.11--1313 公司目标公司目标 销售规划销售规划 销售目标销售目标 销售组织销售组织 反馈反馈反馈反馈 实现目标实现目标 销售控制：销售控制： 指挥与协调指挥与协调 评价与改进评价与改进评价与改进评价与改进