感悟企业的销售管理.pdf

感悟企业的销售管理 一、概述2 二、对销售管理的理解和认识2 何谓管理2 营销管理与销售管理3 销售管理的内容4 做好销售管理的条件5 四心6 人品与能力7 销售管理的能力要求8 四力11 三、管理的常用概念与工具13 四、感悟销售管理的中国特设与管理理念20 管理的出发点与动机21 市场之特21 该怎样从事销售管理23 1、清醒地面对所谓的“机会”23 2 、关于自我认识：24 3、创造“人和”的工作氛围25 4 、关于人才和人才发挥25 5、法治与人治27 6、关于销售政策27 7、关于预算管理28 8、追求“合理”的管理和市场效应29 9、有力有利的竞争态势下也要注意“有节有度”30 10、产品力与营销力（品牌力、策划力、执行力）31 11、关于做品牌与做销量的问题33 12、管理应该注重过程还是结果？34 13、员工的忠诚度从哪里来？35 14、扁平化管理与企业业务流程重组36 15、在管理中什么样的管理手段最有效？37 16、什么才是好的管理？38 一、概述 在这篇文章里，我主要想将自己从事销售和营销管理工作八年左右的体会作一个总结， 为自己今后工作的改善和进步打下一个基础。因此文章可能有些杂，所以我在开头特地为之 分一个章节： 第一部分是关于个人对销售及营销管理的一些认识和理解 第二部分是关于达到良好销售管理表现的要求，我将之归结为“四心四力” 第三部分是我所接触接受的一些专家、学者以及前辈的部分概念观点和方法原则 第四部分是我对现阶段市场的感受和营销管理的一些个人观点 二、对销售管理的理解和认识 何谓管理 虽然管理作为一门科学并形成其相应的体系的时间并不长，但我们必须承认至少自从人 类社会产生以来，管理就已经成为维持人类群体组织生存发展的重要而且不可或缺的手段， 是一直如影随形般的与我们的工作生活密切相关的；甚至在动物世界里我们不也经常看见管 理的身影吗？——以动物群的首领为中心的族群的生活形态其实体现的就是某种形式的管 理。我们每个人也经常在进行管理：管理我们的家庭，管理我们的工作和日常生活，管理我 们要想做好的每件事；我们每个人也时时被管理：被上司管，被政府管，被社团管，或者被 老婆”管”。总之，管理是无时不在，无处不在。管理与我们的工作和生活密切相关，而且 管理既不玄幻难测也不简单。 企业管理，其目的是为了实现或者达成企业这一群体组织的生存、发展、壮大的目标和 利益，优化内部环境，强化生存能力，维系、增强、延续和扩展生存发展的空间和时间，说 得直白一些就是要多、快、高、久的赢利，体现其存在的价值和意义。从手段而言 就是通过他人执行和完成组织的目标和任务，从职能而言顾名思义管理就是“管人”和“理 事”，通过整合企业拥有或可调度的资源，组织和调配合适的人员队伍来执行已经计划好的 事情，并且有效率和效益的实现目标，也就是常说的围绕企业营运目标（What to do）而 采取保证目标达成的相关动作和过程（How to do），如①分析计划和决策、②组 织、筹备、任务分解分派、实施推动和指挥、③领导和激励、④控制 和调整、⑤服务协调和⑥人事人力等。从企业管理的指向或者说业务领域来看， 就是我们经常提及的如营销管理、财务管理、人力资源管理、采购管理、 生产管理、研发管理以及作为企业功能管理的运转平台的行政管理 等。这些管理都是企业运作过程中的专业管理。也有的说管理的四大职责就是选拔才干、 界定结果、发挥优势和因才适用。 管理的目标就是要通过工作能力强而态度又好的高素质人才和人才组合，来综合恰当 （既技术化又艺术化）地运用各种管理工具和措施，使企业形成一个积极向上、氛围融洽、 运转通畅和充满希望的工作环境，影响和促使企业的员工围绕企业的目标和利益，在自己力 所能及的岗位上热情主动、有效负责地发挥个人