成功的销售谈判讲义.pdf

成功的销售谈判 成功的销售谈判  最成功的汽车销售谈判： 不需要谈判的销售 上策：不战而屈人 购车人士购车时，决定购车的两大条件  物的有形或无形条件  人的有形或无形条件 物的有形或无形条件 —有关汽车本身  安全  个人身份与地位、人格  舒适 形态  价格  外观  性能于驾驶乐趣  内饰设计  品牌生誉  合乎经济条件  维修、机件的条件 人的有形或无形条件 —经销商与销售人员的综合印象  经销商展示间的总体形象  销售人员的态度、外形  销售人员的销售方法、技巧与能力  销售人员的谈判能力与议价能力  销售人员的信誉与权威  经销商的信誉、口碑与其它主客观条件 价格是否是购买的唯一条件  销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来购 买一件产品或服务  销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买 必须的奢侈品（即奢侈又必须）  愿意多花钱的心理原因 a）你必须说明并将他说服— 多花钱的理由 b）并说服他— 目前这交易是他所能得到的最 有利的交易  否则无论你如何的减价，仍然听到“你的价格 太贵了！” 公私营机构与机关购买决定的多种条件  最低的价格不过是其中一项考虑的条件  产品与服务的品质  购买条件的设定  销售人员与经销商处理类似个案的能力  经销商与销售人员所作的承诺得到保证  顾客与销售公司可建立稳固的合伙关系  融资服务  公司职员的能力及服务态度  购买后会获得心安理得、值得信赖、并备受尊 敬 销售谈判  谈判是一种技巧，也是一种思考方式  谈判是解决冲突，维持关系或建立合作 架构的一种过程  销售谈判基本上是典型的资源分配谈 判—数字谈判  它的冲突点在于立场不同兼利益上的差 异 销售谈判的冲突与三个引爆点  冲突的来源在于立场不同及利益上的差异  双赢局面难以达成 最高价格与最低价格之争 最好的条件与成本最低的条件之争 愈宽心、省事愈好与照章行事之争  三个引爆点 a 客观情势 b 态度 c 行为 成功的销售谈判的定义 与顾客建立最良好的关系 让对方觉得他赢得这场谈判 成功的销售谈判 三大取胜步骤 1、造势篇 2、推进篇 3、杀手锏篇 造势篇  你的开价及条件，必须远超过你的底线  先让对方提出他的立场或还价  除非一口答应你的要求，否则，对于第一 个还价（或砍价），不好立刻接受  不管对方的还价你是否满意，必须作出震 惊的表情  不要被对方任何行动、态度、语言所影 响，专注于谈判的主题 你的开价及条件必须远超过你的底线  开高价的原因： a 你可能很幸运的就一箭中的 b 避免制造僵局；有谈判空间 c 提高产品的认知价值 d 制造对方取得胜利的形势  你的开价就是你的第一目标 也称极限达成的可能目标  最好