东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义.pdf

东风日产销售顾问二手车置换技能培训 东风日产销售顾问二手车置换技能培训 东风日产销售顾问二手车置换技能培训 什么是二手车置换业务 1.什么是二手车？ 是指在公安交通管理机关登记注册，在达到 国家规定的报废标准之前或在经济实用寿命期内 服役，并仍可继续使用的机动车辆 。 2.二手车置换是: 消费者用二手车的评估价值加上另行支付 的车款从品牌经销商处购买新车的业务 二手车置换业务的意义 为什么要开展置换业务？ 由于参加置换的厂商拥有良好的信誉和优质的服 务，其品牌经销商也能够给参与置换业务的消费 者带来信任感和更加透明、安全、便利的服务， 所以现在越来越多想换新车的消费者希望尝试这 一新兴的业务。 二手车置换业务的意义 3 为什么要由销售顾问来担当置换业务 当客户采用其他方式处理掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户 自己做出！而东风日产置换业务旨在帮助客户处理好手中旧车的同时， 也帮助客户选定东风日产的新车！ 处理旧车 旧车出售后， 选择新车 （将旧车卖给） 购得新车 亲戚 二手车市场 朋友 处理旧车+购得新车 选择新车 东风日产置换业务 销售顾问运用东风日产置换业务标准动作， 引导客户：知道 熟悉 信任 心动 行动！ 二手车置换业务的意义 4 置换活动促进新车销售实例 案例 2011年9月，东风日产近三分之一的专营店在全国各地推 出了“您换车、我买单”的置换活动，参加此次活动的客 户将获得专营店为其购买的两年新车交强险，其中某专营 店如下： 专营 活动时 置换意向 查定 置换 收购 新车 置换率 店名 间、地点 客户数 客户数 客户数 客户数 销售数 5月无置 70 60 5 2 93 5.4% 东风日产 换活动 XX专营店 9月展厅 157 120 21 1 141 14.9% 置换活动 二手车置换业务的意义 4 置换活动促进新车销售实例 分析 单一的新车营销活动，客户会将参与活动得到的利益与 付出的几十万购车款进行比较 在客户处理旧车的时候，在得到专营店对旧车的评估价 格后，首先会与市场中的评估价进行比较——其中的差 价就成为客户决定的关键！ 置换活动就是引导客户将活动中得到的利益与这一差价 进行比较！ 结论 置换活动在放大客户利益的前提下，会 有效引发客户的感性采购敏感点！ 二手车置换业务的意义 面对客户越来越大的置换需求， 面对客户越来越大的置换需求，