麦包包-导购员培训课程.pdf

导购员培训课程 2010年1月1 日 滕志强 第一章基础概念 第一节 什么是导购 我们先来看看导购是个什么样的职业 ？“导购”从字面上来看，就是“导”和“ 购”二字，就是“引导”和“购买”，导购 工作的核心就是引导，帮助顾客选择 ，实现顾客在门店购买的目的。 1．我是顾客的朋友 2 ．我是顾客的商品顾问 3．我是顾客的合作伙伴 销售顾问 事实上，导购是一门很深奥的学问，要成为优秀 的导购员，必须经过长期的专业训练，要精通心 理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通及咨 询管理等等知识。因此，导购员必须是一个全才 ，她不但双手要敏捷，双脚要勤快，而且脑袋要 清楚，心灵要开放。我们说：使用双手的是劳工 ，使用双手与脑袋的是舵手，使用双手、脑袋、 心灵的是艺术家，只有使用双手、脑袋、心灵再 加上双脚的人才是真正优秀的导购员。 二、导购员在销售过程中的角 色认知 1．企业及产品的代表 2 ．信息的传播沟通者 3．服务大使 4 ．企业与消费者之间的桥梁 第三节 优秀的导购员具备的 特点 1．从企业的角度来看：信心、虚 心、诚心、忠心 2 ．从顾客的角度来看：耐心、真 心、善心、美心 第四节 销售活动中的5S原 则 微笑（Smile ） 迅速(Speed) 诚恳(Sincerity) 灵巧(Smart) 研究(Study) 第五节 导购员的工作职责 1、专柜管理完善． 2、维护公司良好形象 3．提供专业的售货服务 4 ．市场信息的反馈 5．建立顾客档案 第二章节 货品陈列知识 一．陈列区域划分 陈列区、高档区、主要销售区 1．陈列展台区： 1）新品或体现品牌特色的商品。这类陈列展示作 用大于销售意义。需要配合 适当的工艺品结合商品的造型，以此突出品牌特 点及企业文化。 2 ）价格低的或新颖独特的商品。这类陈列销售意 图比较明显，过于直接，在强调销售的期间可以 采用。 2 ．高档区： 1）此区域主要陈列价格比较高的商品 ；在商品挑选方面有严格的要求，数量 不能太多。 2 ）周边环境不能杂乱，必要时配合工 艺品以此营造舒适高档的销售氛围。 3．主要销售区：此区域应陈列 主要销售品种 ．陈列原则： 一）陈列应该体现的特性 1．季节性：能体现季节的商品要及时上柜才有迎 合广大消费者的需求。 2 ．创造性：通过不时调整摆放位置，在视觉上让 顾客耳目一新的感觉（做到一周一变） 3．艺术性：陈列商品的造型设计要充分显示出该 商品的特点，构思巧妙，既要美观大方，又要层次 分明，既要重点突出，又要色彩和谐。 4 、方便性：商品陈列要使顾客看得见，尽量 方便触摸，而且陈列不加包装的商品，使顾客 的感官不受任何阻碍地受到刺激，才能触发他 的购买欲。 5、饱满性：在一个区域，做到