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车险敲门寿险创富 ——互动业务培训课程 国寿财险梧州市中心支公司互动业务部 一组数据引发的思考 1-7月互动业务举绩率平均值为10.04 % ，从7个月的举绩情况来看，仅有4个 月举绩率超过10.04%，其余23个月均在10.04%以下， 7月举绩回归 正常，呈现上升趋势。但与上半年全区互动举绩率11.83.%相比，还落后 1.79%。 寿险营销人员职业生涯中应关注的数据 收入结构 时间分配 脱落原因 准客户的数量与质量决定着职业生涯的长短！ 你是否为不知道去 拜访客户而苦恼？ 车险与寿险的关系  建立客户信任的最佳途径  提升客户风险意识的方法  维护客户关系的有效纽带  成功营销寿险业务的基石 你是推销者还是营销者？  推销—— 单一的商品销售行为  营销——有目的性的销售商品 营销者应学会思考投入与产出的关系 销售车险应考虑的几个问题  时间成本问题  客户开拓成本问题  客户忠诚度问题 时间成本问题  拜访时间已付出，当没有寿险成交时，作为 一个聪明的营销人员，应做到产险也不放过 ，哪怕是客户为你介绍一名产险客户，只有 这样你的拜访才显得有价值。 客户开拓成本问题  开拓一名寿险客户，往往需要经过最少7次 以上的拜访，每一次都付出基本的交通费、 通讯费等经营成本，如果能借助车险业务帮 你提升客户的保险意识，那可能拜访的次数 会减少，不失为一种成本控制的有效途径。 客户忠诚度问题  寿险客户的二次购买行为往往受到意识、经 济等因素左右，而车险是每年必须开支的保 险商品。成交一名车险客户可以为你增加服 务次数，提升客户信任度，最终成为你的忠 实客户。此时离成为你的寿险客户还远吗？ 车险敲门寿险创富 • 按每人每月承保2名客户，每个客户承保2000元 商业险和2000元康宁终身保险进行收入测算。 项目 第1年保费第2年保费第3年保费 商业险 2000 1700 1400 产险收入 320 272 224 寿险（10年缴） 2000 2000 2000 寿险收入 360 160 100 收入合计 680 412 324 2014-10-14 车险销售现实问题指引  客户在原公司投保，比我们多省10%？ 1.建议使用约定行驶区域和指定驾驶员两项 优惠政策，补平价格差。但操作时需明确 告知客户，在非约定区域出险或非指定驾 驶员驾驶时出险，自行承担10%免赔额。 2.建议把交强险和商业险拆分承保，交强 险在互动出单，商业险通过电销出单，次 年再转回互动出单。客户依然属于你！ 车险销售现实问题指引  客户在原公司投保，比我们多省10%？ 3.在迫不得已的情况，舍弃自己第一年的 手续费，赢得客户，在次年续保时再赚取 客户的手续费，做一个精明的商人，赚长 久的钱。 车险开拓话术参考 缘故市场（有车一族） 表哥（表姐）： 你