采购与供应商管理及采购谈判技巧讲义.pdf

采购与供应商管理及采购谈判技 巧 第一部分 供应商管理与跨部门协作供应商管理与跨部门协作 一、供应商管理面临的挑战供应商管理面临的挑战 1、高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高。 22、原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出。 3、关键设备和零部件供应商价垄断，开发新供应商难度大。 44 、买卖各方不愿牺牲自身利益买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系建立供应链合作伙伴关系 障碍多。 55、、ERPERP系统在实施过程中系统在实施过程中，，缺乏合适的外部环境缺乏合适的外部环境 ，，有效性受到限制有效性受到限制。。 6、高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距。 77、客户需求多变客户需求多变，给采购给采购、计划计划、生产与销售的协调和快速反应提出了生产与销售的协调和快速反应提出了 更高的要求。 二二、供应商开发与跨部门协作供应商开发与跨部门协作 ——— 要搞好要搞好一个部门个部门工作单靠自身力作单靠自身力量是不够的是不够的 采购、销售、技术设计、财务等部门之间的良好协作是提高 运作效率和对客户需求反应的关键运作效率和对客户需求反应的关键 客户关系管理 CRM 销售销售销售销售 项目实施计划项目实施计划 项目实施 设计设计 跨部门 关系管 项目采购计划项目采购计划 理 项目实施 生产 客户 采购采购 质量控制质量控制 质量 供应商供应商 早早 项目实施项目实施 期介入 企业采购典型的跨部门协作不良的问题企业采购典型的跨部门协作不良的问题 需求需求个性化个性化强强 技术更新快 周期长 设计与采购沟通 质量标准与检测 PMC不准供货不 不良 手段差异 及时 物流不畅 积压积压 缺货缺货 客户满意度低客户满意度低 （（11））跨部门协作不良的原因跨部门协作不良的原因  部门之间考虑自身利益部门之间考虑自身利益  缺少沟通信息主动性  业务程序不完善  人际关系影响业务操作的规范性  部门之间未建立为内部客户服务与过程评审监督 体制  管理机构设置不够完善管理机构设置不够完善，，信息沟通不畅信息沟通不畅、、反应慢反应慢。。 （（22 ））跨部门协作不良带来的问题跨部门协作不良带来的问题 需求申请需求申请、、计划审批与库存控制协调不够计划审批与库存控制协调不够。。紧急需求多紧急需求多、、 需求申请人对需求变化规律把握不准，计划控制人对库存控 制力度不够。 产品编码不规范，质量标准描述不明确。 采购与质保、工程技术部门沟通不畅，技术更改与新品开 发，采购处于被动地位。 供应商管理和监控力度不够，供应商供货不够及时、质量 有时不稳定。