青岛啤酒如何选择经销商讲义.pdf

如何选择经销商 1 一 一 经销商选择的问题分析 二 二 经销商选择的一般原则 三 三 经销商选择的范围 四 四 经销商选择的标准 五 五 经销商选择的方法、工具 2 与经销商合作的目的 公司必须建立自已的经销商选择标准，使业务人员选择的 经销商符合公司与经销商合作的目的要求，并进一步得到我 们想从经销商那里得到的资源支持。 厂家选择经销商实际上是因为企业在当 地没有销售网络、而直营市场成本又太 高，所以寻找经销商，利用经销商的在 我们希望从经销商 地网络、人、车、物等资源地成本进入 那里得到什么？ 市场、管理市场，从而把经销商的网络 纳入企业整体营销网络之中 3 经销商选择的普遍性问题 缺少选择标准：主观性选择、轻率性选择 问题：合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴 随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品 清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更 换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产 品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、 冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比 启动一个新市场都难。 4 经销商选择的普遍性问题 缺乏经销商选择的规范要求－应付性选择 问题：由于没有形成对经销商选择的要求规范，管理人员 也无从审核把关，导致有些经销商的选择是为了应付网络开 发，或者短暂的销量提升，选择的经销商水平较差，不能对 网络形成长久支撑。 5 经销商选择的普遍性问题 选择的态度有问题－高傲、霸气 问题：在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、 敢怒不敢言。 一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人 推的结局。 6 一 一 经销商选择的问题分析 二 二 经销商选择的一般原则 三 三 经销商选择的范围 四 四 经销商选择的标准 五 五 经销商选择的方法、工具 7 选择的一般原则 原则一：选择经销商要严进宽出。 选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选 定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的 具体工作等方式去激励经销商更好的合作。 就象人员招聘在招聘阶段要严 格把关，做详细的调查取证， 一旦聘用要多加培养辅导，用 各种激励手段促使员工发挥最 大效能。