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第一章 商务谈判概述 第一节 谈判者的性格类型测试 一、商务谈判的涵义 所谓谈判，其一般涵义，就是在社会生活中，当事人为满足各自需要和维护各自的利益， 双方妥善解决某一问题而进行的协商。商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交 易就多种交易条件进行的协商活动。为了有利于商务谈判的开展，需要从以下几个方面具体 把握它们的内涵： １、洽谈双方已构成商品交易的诸要素为内容； ２、商务谈判是交易双方为达到互利互惠目的而进行的沟通和协商； ３、法人代表或其代理人有谈判资格； ４、商务谈判是一门新兴的边缘学科。 二、 商务谈判的特征 商务谈判是一项十分复杂的综合性经营管理活动，它跨政治、经济、技术、法律、文字、 心理、社交等诸多学科。它虽然是企业经营管理的一个组成部分，但与一般的生产、经营、 管理又有很大区别，可分为： １、交易对象的广泛性和不确定性； ２、吸引力和说服力的统一； ３、让步与进攻的统一； ４、语言表达与文字表达的一致性； ５、公共关系的平衡性。 三、商务谈判的原则 在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则： （一）平等自愿、协商一致的原则； （二）有偿交换、互惠互利的原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则。 四、商务谈判的作用 （一）商务谈判是企业实现经济目标的手段； （二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； （三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量 五、谈判者的性格要求 【性格测试案例】 .请准备好计算器、纸笔把得分加起来 1.若有块地是养老用的房子，你会盖在哪? a.靠近湖边(8 分) b.靠近河边(15 分) c.深山内(6 分) d.森林?(10 分) 2.吃西餐最先动那一道? a.面包(6 分) b. 肉类(15 分) c.沙拉(6 分) d.饮料(6 分) 3.如果节庆要喝点饮料，你认为如何搭配最适当呢? a.圣诞节/香槟(15 分) b.新年/牛奶(6 分) c.情人节/葡萄酒(1 分) d. 国庆日/威士忌(6 分) 4.你通常什么时候洗澡? 1 a.吃晚饭后(10 分) b.吃晚饭前(15 分) c.看完电视后(6 分) d.上床前(8 分) e.早上起床才洗(3 分) f.没有特定时间(6 分) 5.如果你可以化为天空的一隅，希望自己成为什么呢? a.太阳(1 分) b.月亮(1 分) c.星星(8 分) d.云(15 分) 6.你觉得用红色笔写的[爱]字比用绿色笔更能代表真爱吗? a.是(1 分) b.否(3 分) 7.如果你在选择窗帘的颜色，你会选择...? a.红色(15 分) b.蓝色(6 分) c.绿色(6 分) d. 白色(8 分) e.黄色(1 分) f.橙色(3 分) g.黑色(1 分) h.紫色(10 分) 8.挑选一种你最喜爱的水果吧! a.葡萄(1 分) b.水梨(6 分) c.橘子(8 分) d.香蕉(15 分) e.樱桃(3 分) f.苹果(10 分) g.葡萄柚(8 分) h.哈密瓜(6 分) i.柿子(3 分) j.木瓜(10 分) k.凤梨(15 分) 9.若你是动物，你希望身上搭配什么颜色的毛? a.狮子/红毛(15 分) b.猫咪/蓝毛(6 分) c.大象/绿毛(1 分) d.狐狸/黄毛(6 分) 10.你会为名利权位，刻意讨好上司或朋友吗? a.会(3 分) b.不会(1 分) 11.你认为朋友比家人更重要吗? a.是(15 分) b.否(6 分) 12.若你是只白蝴蝶，会停在那一种颜色的花上咧? a.红色(15 分) b.粉红色(8 分) c.黄色(3 分) d.紫色(6 分) 13.假日无聊时，你会选择什么电视节目来看? a.综艺节目(10 分) b.新闻节目(15 分) c.连续剧(6 分) d.体育转播(15 分) e.