2012年地产淡季策划促销策略集.pdf

R U I F 诚信、创新、价值 E N G R 2012年地产淡季 E A 促销策略集锦 L 瑞峰置业投资顾问有限公司 事业五部 彭彪 2011年12月 诚信、创新、价值 前言 在进入2012年之后，中国房地产市场 冷淡的情况并没有得到较大的改变，而随 着房地产市场的逐渐回暖，也将有更多的 楼盘进入房地产市场，目前市场上楼盘已 经较为拥挤，更多的楼盘面世之后，或将 引导中国房地产市场逐渐走向买方市场。 本案由瑞峰置业事业五部策划经理彭彪先 生依据个人和公司多年实操经验，对淡季 地产营销促销策略作出总结，以期对2012 年地产营销策划有所帮助。 本案为东莞市瑞峰置业投资有限公司内 部培训材料，为内部机密文件，请勿随意 转载，谢谢合作。 诚信、创新、价值 楼盘促销策略 一、楼盘促销策略含义 二、楼盘促销的作用 三、楼盘促销策略实施程序 四、楼盘促销要素 五、楼盘促销常见手法 六、楼盘促销新概念 七、楼盘促销手段使用要点 诚信、创新、价值 一、楼盘促销策略？ 1、促销策略： 促销策略就是企业为了达到与顾客之间的沟通，尽可能快 地销售自己的产品，实现企业的整体营销目标而制定的具 体促销手段。 2、房地产促销策略 是指房地产开发企业以人员或者非人员的方法，把有关房 地产商品的信息传递给消费者，帮助或说服消费者购买房 地产商品，从而实现企业整体营销目标的一种手段。 3、形式： 通常包括广告传播、直销、公共关系、人员推广、现场活 动等形式。 诚信、创新、价值 二、楼盘促销的作用 1．信息有效传播 2．激起参与热情 3．确保营销目标的缓释 4．口碑效应明显 5．有利于在树立企业形象的同时加深消 费者对企业的印象，增强其对产品的信任 度 诚信、创新、价值 二、楼盘促销的作用 1．信息有效传播 2．激起参与热情 3．确保营销目标的缓释 4．口碑效应明显 5．有利于在树立企业形象的同时加深消 费者对企业的印象，增强其对产品的信任 度 诚信、创新、价值 三、楼盘促销策略实施程序 1、界定传播对象 房地产开发企业必须一开始就明确信息传播对象。 传播对象：已有客户和潜在客户 基础工作：印象分析（测定熟悉和喜爱程度） 2、选择传播目标 应根据消费者所处的购买决策的不同阶段来决定 知晓品牌和产品、传播产品特点、增强喜爱程度、传达产 品的特点和优势、引导作出购买决策 3、设计促销信息 设法设计出一个有效的信息，使促销对象得到这样的信息 以后，可以产生一种房地产开发企业所期望的反应。 促销信息：理性诉求（显示产品本身的品质和特征）情感 诉求（产品带给消费者的精神享受） 4、确定促销预算 惯常做法：估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的 促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以 它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业 实际的促销预算方案。 5、确定促销组合 广告、人员推广、公共关系、直接营销等四个手段的组合 三、促销要素 第一要素：锁定目标消费者 针对性强，提高销售效率 第二要素：引诱顾客的创造性 吸引顾客的参与、体验，激发顾客创造性，引起顾客 兴趣 第三要素：利益明确、方便简单，可操作性强 促销对消费者的利益承诺要简单明了，利于传播。不能 让消费者看过很长的文案之后还不知所云，利益点最好能 用一句话的方式表达出来，引起消费者的兴趣或好奇心。 第四要素：超越竞争对手，策略创