萍式十招锁心服务提升高端客户经营质量.pdf

萍式十招锁心服务 提升高端客户经营质量 萍式十招锁心服务之五大基础服务 1、罗列名单及时跟进 每天的工作要做好安排，整理见面跟踪客户的名单， 特别是新认识的客户并把客户分类，A类客户要重点 及时跟进，趁热打铁。 一.三.五法 举个例子，我在婚礼上认识了坐我旁边的一位客户， 并与她交流了保险，她表示对保险很感兴趣，也想买 上一份。在初次见面的一周内，要赶紧找机会约见 面。星期一发短信给刚认识的朋友，表示对她的关 注，例如：你好，X小姐，在上次的婚礼上与你相 识，感觉你是特别聪慧、优雅的女性，祝你工作顺 心，生活顺景！王萍敬上；到了星期三，打个电话问 候一下，直接告诉客户我是谁，提醒她上次提到想买 保险，（约定时间）那周四还是周五有时间呢，上午 还是下午？我给你介绍一下，只要半个小时就可以 了。周日再打个电话，简单问候，保持联系。 2、了解客户群体特质  了解客户喜欢什么，了解他们所关心的话题，了解他 们的家庭情况及现在最急需什么。 ①了解客户喜欢什么，了解他们所关心的话题，了解他们 的家庭情况。男性主要对管理、财经、喝茶、红酒、高尔 夫球感兴趣；女性主要对国际品牌、服饰搭配、子女教 育、旅游感兴趣。这个群体所关注的知识：与企业经营相 关的国家政策，国内外经济形势、财经信息与投资渠道， 正确的理财观念及专业的财务规划知识。这些，你都要去 学，才能跟上客户的步伐。  ②高端客户最大的特点是经济能力强，但是很多的客户都 是在年轻的时候，用身体拼出今天的事业，所以他们的健 康状况不一定很好，他们会更关心养生问题；另外，部分 客户的教育程度不高，希望第二代有良好的教育，所以这 些客户也非常关心孩子的教育问题。 针对客户的特质给客户送礼要送到位，例如这次的三 八妇女节，我在一个高级丝巾制造厂订制了700多条真 丝围巾送给客户。我给客户送礼时，会根据客户的年 龄、喜好等特点，给她们特别设计款式，并在礼品盒 上打上我的名字，让他们在使用时能够想到我。我往 年制作的礼物都是用了不少心思，像是我包装礼物的 盒子，送给客户的镜子等，都是自己设计，并印上名 字，客户收到都很喜欢 3、形象包装分享荣誉 这里包括内在的和外在的形象 外在方面要适当投资包装自己， 穿着整齐、得体，因为我们所面 对的是一群高端客户；内在形象 是内心的修养，要不断提升内在 的修为，这样才能跟得上客户的 话题，把握客户的需求。 4、诚实守信投其所好 与高端客户见面一 定得提前，不能是 准点或者迟到，因 为这个群体都是非 常有时间观念的， 要从细节中体现你 的诚实守信；了解 客户的群体特质 后，按照客户的喜 好和需求去交往。 5、持续服务真诚关心  你的服务不要断，高端客户之所 以做到有钱人，就是因为他们忙 ①服务不要断，高端客户之所以 做到有钱人，就是因为他们的时 间都花在工作上，你不能追踪一 次，就觉得他不在我这买保险， 就放弃了； ②要做成一个大单客户花上一年 半载的时间，只有通过持续为他 做服务，他感受到了，认可你 了，自然会在你这买保险。高端 客户的内心都是比较孤独的，身 边的朋友少，缺乏真诚地关心。 平常我会时常发短信给客户，主 要是一些养生方面的信息，让客 户感受到我的关心和服务。 萍式十招锁心服务之五大增值服务 6、做百宝箱获取信任 ①做客户的百宝箱，懂得各方 面的信息，当客户遇到问题 时，第一个想到的就是你。 ②你出主意帮客户解决困难， 让客户产生信任感； ③前提是你要不断提升自己的 能力，这样才能解决客户的问 题。 举个例子，客户虽然是企业 家，但是他没法搞定小孩的学 位，如果你有学校的关系，你 可以帮客户解决问题。 7、保单年检诚恳建议 无论是老客户、已买保险的转介绍客 户，都要给他们做保单年检。 第一老客户会随着经营的扩大、员工 的扩大，身价提高了，保障不足需要 加保，以完善他的责任；第二已买保