奥美：“如何开发客户”心得分享.pdf

““如何开发客户如何开发客户””心得分享心得分享 准备时间：准备时间：年1111月月88日日 准备人：准备人： 湛祥国湛祥国 广告行业的本质广告行业的本质 贩卖创意贩卖创意 ••有能力说服他人接纳你的观点有能力说服他人接纳你的观点 –– 向老板说服企划案向老板说服企划案 –– 向部属说服观念向部属说服观念向部属说服观念向部属说服观念 ••行销需遵循的三大原则进行说服行销需遵循的三大原则进行说服 –– 销售：销售： 明智掌握客户的企业处境，克服明智掌握客户的企业处境，克服 导致客户无法让你做成生意的任导致客户无法让你做成生意的任 何障碍。何障碍。 –– 心理：心理： 研究行销对象的个性及该公司的研究行销对象的个性及该公司的 办公室文化。办公室文化。 –– 策略：策略： 如何运用游戏规则打败竞争对手。如何运用游戏规则打败竞争对手。 知己知彼，百战百胜知己知彼，百战百胜 知己知己 –– 整合内部资源，检查配备。整合内部资源，检查配备。 –– 作战小组：是专门小组或是平时作业小组。作战小组：是专门小组或是平时作业小组。 –– 产品：创意，策略思考，媒介计划产品：创意，策略思考，媒介计划//购买。购买。 –– 公司简介公司简介//成功案例分享，整理。成功案例分享，整理。 知己知己 –– 建立公司知名度建立公司知名度 • 演讲 • 出书 • 名家 • 报导 –– 找机会做出成功案例找机会做出成功案例 –– 参加广告比赛参加广告比赛 知己知己 现职员工 –– 广伸触角广伸触角 目前客户 败中求胜 –– 开发管理开发管理 知彼知彼 –– 确定要找的对象确定要找的对象 –– 来源来源 • 巨星 • 后起之秀后起之秀 • 明日之星 • 新星 • 前夫（妻） • 东山再起 知彼知彼 –– 了解对象了解对象 • 财务状况 • 作业状况 • 作业人员 知彼知彼 –– 了解竞争者了解竞争者 • 谁是敌手？ • 长处为何长处为何？？ 知彼知彼 –– 求名型求名型 –– 求利型求利型 ••求利型求利型 –– 废话少，缺乏耐心废话少，缺乏耐心 –– 对于明确可能的长期目标所造成的影响，已对于明确可能的长期目标所造成的影响，已 经过评估与优先改量。经过评估与优先改量。 –– “底线并发症”。“底线并发症”。 ••求名型求名型 –– 渴望受到瞩目，喜欢消遣娱乐。渴望受到瞩目，喜欢消遣娱乐。 –– 追求石破天惊之举追求石破天惊之举追求石破天惊之举追求石破天惊之举。。。。 知彼知彼 –– 了解对象了解对象 • 需求为何需求为何？