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KA客户谈判技巧 王海兵—武汉 心态决定一切 商业采购谈判技巧 －－家乐福 永远不要试图喜欢一个销售人员 但必须需要说他才是你的合作者 永远要喜欢买手把他当成朋友，把他的老 板当成永远的敌人，答应买手的任何东西 都要告诉买手并让买手感觉到是帮助买手 而不是帮助他的老板，从实质的意义上讲 也是帮助买手而不是他的老板，没有答应 买手的事不要轻易答应他的老板。 要把销售人员做为我们永远的敌人 要把买手的老板当成最大的敌人，把买手 当成永远的朋友，时时刻刻的关心买手需 要解决的问题，在拿到应该或满意的东西 尽最大可能的帮助买手解决问题，让买手 充分的感觉到你真的是把他当朋友看待。 永远不要接受第一次报价，让销售员乞 求，这将为我们提供一个更好的交易机会 永远不要只报一次价，即使是对待你的买 手朋友，让他用你需要的他手里的可用资 源来和你交换，最终使你和你的买手朋友 都拿到自己想得到的东西。 随口而来的口号:你能做的更好 告诉买手,其实我在你的竞争对手卖场那 里做的更好,因为你的竞争对手为了在最 快的时间里超越你,同时他知道我能给他 创造更好的业绩,所以他给我的可利用资 源比你给我的可利用资源更多,因此我在 他那里做的更好。 时时刻刻的保持最低价记录，并不断 的要求更多更优惠的价格和商品，直 到销售人员停止提供折扣 告诉他这是我的最底线，告诉他我会停 止向你供应我的商品，这不是我决定 的，而是我的老板决定的，所以这是你 的最后机会，如果你错过了这个机会， 我就把这个机会让给你的竞争对手 永远把自己做为某人的下级，而认为 销售人员始终有一个上级，他总是可 能提供更优惠的价格和条件 我的老板不了解、也不重视我们的交易， 他没有任何概念，但是他有他的原则，他 的原则始终是站在我所在的企业战略发展 上考虑问题，而不是考虑我们这些问题， 所以我的老板不会关心我们所谈的问题。 当一个销售员轻易接受、或要去休息室或要去通过 打电话请示并得到批准，可以认为他所给予你的是 可以轻易一举拿到的条件,可以进一步提高你的要求 在无论任何情况下不要犯商业谈判错误的其 中法则之一——现场请示，如果这样，表明 你在公司不过只是个销售传话员而已，而不 是真正的销售人员，即使特别情况需要现场 请示，也要在打电话前和买手问清楚：“请问 你还有什麽条件吗” 。 聪明点，可是要装的大智若愚 在一般的情况下让买手多说点，自己 话不要太多，言多必失，即使是你最 想要的东西也要表现出不在意，你越 表现的你想要的东西，买手越要在给 你东西之前想从你身上拿走点他想要 的东西。 在没有提出任何异议前 不要做出任何的让步 协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助 他来选择一个陷阱，一个家乐福的总部买手 负责20个品牌左右,一个地方的买手负责约70 个品牌，你就负责1个品牌最多也就4个品 牌，所以他比你更容易掉进你设下坑里,但是 千万不要自己挖坑没把买手掉进去反而把自 己给掉进去了. 记住当一个销售人员来要求某事 时，他会有一些条件是可以给予的 对于这样的买手,总是先和他谈点他不 喜欢的条件，他最想得到的东西最后 给，让他得到后有成就感,让他感觉到 你在他的面前永远是输家,但是你在给 他需要的东西之前必须要了解到他最 需要什麽? 记住销售人员如果不会要求，他 已经在等待采购提要求，通常他 从不要求任何东西做为回报 在任何的商业合作中,谈判就是不断的索取 自己需要的东西，就是要交换条件，如果 做为一个销售员只会为买手提供条件,从来 不知道在付出条件的同时不去主动的要求 换回相应的条件,那就让那些不会要求的KA 销售员回家放羊去. 要特别注意要求建议的销售人员通常更有计划 性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打 交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子 经常告诉谈判朋友(买手)怎么从竞争对手那些 初级销售人员身上拿到更多东西，不断削弱竞 争对手的竞争潜力，谈判是有指标的，他完成 任务了，你的压力就小多了,表面上是在帮助你 的买手朋友,实际上是在帮助你自己 不要为销售人员感到抱 歉